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　　[内容简介]

　　谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购，却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切从头开始……

　　本书作者自己就是IBM10年的金牌销售，他在书中详尽披露了IT界的商业操作手法及相关内幕，细数职场中的“徽章”和“伤疤”，其中不少销售技巧和职场攻略，被职场中人奉为宝典。

　　[上期回顾]

　　谢正那次没听完培训，直接结果是他给客户做的方案出现大差错，公司里有人因此怀疑他是被普惠收买，才做出了这套方案……

　　周三，中午一点。“起来，都中午了，太阳晒着你不难受？”诸葛和与谢正睡在一个房间，他已经收拾停当。谢正一睁眼，阳光正好刺到自己的脸上，忙又闭上，“还起来干吗，标都不让投。”

　　“谁说的，雷越说我们该做什么还要做什么，Lucas是压我们呢，不会不投的。”

　　谢正开始有点动力，洗漱妥当，与诸葛和一起找雷越吃午饭。

　　“上午周成打电话，Lucas昨天晚上和蒋义讨论了很长时间，分析普惠这次到底会投多少钱。他们有价格的压力，也是在考验我们，这么低的价格如果有水分或者输了，都不好和美国人解释。所以，我们还是要继续做工作，不能放弃。”雷越的话给了两个人一点动力，大家心里明白，湖南的项目无论如何也不能就这么算了。

　　时间过得飞快，时钟已经指向周四晚上十点。

　　“雷越，你们还想不想投标？”Lucas低沉而又缓慢的声音出现在电话上。

　　“当然，我们前线销售团队都准备好了，随时听从公司安排。”

　　“听从？我看你们是不想投，这两天，没有任何人主动给我打过电话。怎么，还要我主动打给你们么？”

　　“咳咳，我们也正准备向您汇报。”雷越回答得有点尴尬。

　　“汇报什么？项目有什么变化么？”Lucas追问着。

　　“报告公司，项目没有任何变化，我们依然认为低于浙江10%的价格是MBI的最好选择。”

　　“如果普惠比MBI的价格还低怎么办？”

　　“我相信通过和新天的努力，我一定会废掉普惠的。”

　　“好，你还坚持客户会废普惠。如果能废普惠，那我们为什么还要低价投标呢？”

　　“这……”雷越一个没反应上来，Lucas继续说道。

　　“如果我们有能力废普惠的标，那MBI为什么要投低价呢？”

　　Lucas的炮弹一个接着一个。“按照你们的逻辑，普惠也知道这是MBI在移通的最后一单，会简单地投个浙江的价格，让MBI打么？”

　　谢正听到这里已经无语，雷越看样子不是Lucas的对手，地位的悬殊也导致无法反驳，反正Lucas就是不让投。

　　“雷越，如果你坚持这个价格，我看也不用在总部丢中国人的脸，现在就可以决定，MBI放弃此次投标，别投了，大家休息吧。”Lucas挂了电话，不谈了。

　　周五，凌晨两点，时间一分一秒地跑着。“雷总，公司再不给价格，我们连打印和封装都来不及。”诸葛和的语气都有哭腔了。

　　“你去给封装公司的人三百元加班费，让他们随时待命。”雷越让诸葛和看死封装公司的人，防止深夜找不到人加班。

　　送走诸葛和，雷越和谢正回到会议室，看着一桌子的文档，再看看时钟，已经两点半，看样子Lucas是真的打算放弃了。

　　“雷总，我打印了一个标准价格，实在不行就用它吧。”谢正用集采的协议折扣做份报价，这是不需要公司审批的。

　　雷越摇摇头：“你就别捣乱了，这价格能赢么？”

　　凌晨三点，雷越的手机忽然响起来。Lucas！雷越和谢正做个嘴形，忙拿着电话走到另外的会议室里……

　　“Lucas怎么说？”谢正欣喜地看到雷越笑着走进会议室。

　　“他让我们先按照自己的理解投。如果赢，再考虑怎么说服美国人，如果输，那就看我的报告怎么写了。”

　　“嗯，什么意思。”谢正一时没反应过来。

　　“就是不走公司流程，就先这么投，你笨啊。”

　　谢正这下听明白Lucas单独给雷越打电话的意思。原来在电话会议上，公开拒绝雷越的价格申请，这Lucas也是没有办法的办法，整个团队也算是坚持到最后没有松口，换来个好的结局。

　　“好，诸葛和、谢正，价格决定了。”雷越如释重负，“现在已经四点，我相信你们两个，也相信就算是知道价格，普惠也没有时间反应。你们就按这个价格做报价文件吧。”

　　诸葛和接过雷越手写的价格——3400万。

　　周五上午九点，谢正一行人是最后进入会场的，屋子里已经坐满各个厂商的人，张猛坐在屋子的正中央，在主持会议。

　　“嗯，MBI的，你们的价格算对了么？”张猛大声对着全场的人说道，所有的人都暗暗地偷笑，MBI上次价格投错的事情，在湖南早已尽人皆知。

　　“报告领导，我们反复计算过，没有问题。”诸葛和稳稳地把装有价格文件的牛皮纸包，递给招标小组的秘书。

　　“好，大家都到齐了，那我们就按照报到的顺序开始唱标，根据记录，MBI公司是最后到的，所以先唱MBI的价格。”

　　“哪几个人是普惠的？”谢正小声地问诸葛和。诸葛和用脚指指桌子的一个角落，“穿西服的那三个，边上穿衬衫的是代理商天普。”

　　“你记价格，我看着他们。”

　　谢正抖擞起最后的一丝丝精神，死死盯着斜对面的三个人，通过他们的表情，就知道MBI的价格是高是低。

　　“MBI，3400万。”

　　招标负责人清楚无误地唱出MBI的价格，并把报价文件显示到幕布上。招标小组一阵骚动，不仅是因为这个折扣大大低于不久以前MBI在移通浙江的投标折扣，还因为MBI的产品是刚刚发布的鲸鱼。

　　普惠的几个销售面部没有一点表情，显然他们已经注意到谢正在看他们。

　　“普惠，3000万。”

　　谢正眼前一黑，完了。对面的三张脸同时绽放出笑容，甚至还有人伸出V字形的手指，挑衅地在谢正眼前晃来晃去。

　　谢正紧绷的神经在这一刻被彻底打垮了，耳边任何的话语都像是天堂里的回音，不能激起他的任何一点点反应。

　　周二下午两点，无计可施的谢正彻底放弃努力，浑浑噩噩地睡在酒店里，等待死刑的判决。

　　“谢正，我们在这里等客户的评标结果。”雷越一阵风似的走进谢正的房间，手里拿着自己的笔记本电脑。

　　“有什么好消息么？”谢正从床上坐了起来，他看着雷越无比兴奋的表情，就仿佛在深夜十二点，看到天边出现了彩虹。

　　“我说服冯治国了，让他答应客户，未来两年,他们不收客户的服务费,每年两百万,一共四百万。这样MBI和普惠的价格就拉平了，也没有技术问题。”

　　“啊，冯治国同意送四百万服务？他拼了？为什么啊？”

　　“呵呵，他也输不起了。这也等于是新天和MBI展示自己的实力，因为后面还跟着服务和收购呢。”雷越放下自己的笔记本电脑，兴奋地在房间里走来走去，差点就要和坐在床上的谢正拥抱在一起。

　　“嘘，听。”诸葛和的手机一直在直播着现场的情况，这样大家可以第一时间知道客户公布的消息。诸葛和的电话里一片嘈杂的声音——“中了。”

　　雷越终于露出心满意足的笑容，使劲地拍一下谢正的后背。同时，周成在北京的恭喜电话打了过来。

　　沉沉地睡了一天，谢正才算是休息过来，梦中他经常会漂在那条阳光灿烂的河上，懒洋洋地沉醉在那个叫做家的味道里，那是俞可可身上发出的味道，她就在岸上不远的地方和他招着手。

　　大战过后，放松下来的谢正感觉到内心深处的抑郁又不可压抑地浮现出来，让自己整天郁郁寡欢，真的不知道到底要拿俞可可怎么办才好。每当想到她，内心又总有一个逃避的声音在对着自己说话，换一个女孩子重新开始很容易，但是面对自己曾经犯下的过错却是无比的艰难。

　　谢正在起飞前，给俞可可发了个短信。

　　“MBI赢得移通湖南,我赢得年度最佳销售奖。我今天回北京，非常想你，想和你在一起。”

　　飞机落地，谢正打开自己的手机。高飞的短信先进入眼帘：“兄弟，湖南赢了，我们的合作也该开始了吧。”

　　俞可可也回复了他的短信：“不管你跨过多少座高山，在我心中，你不过是个坟头。”

　　谢正深深地吸了一口气，抬起头，机场的工人正在竖立一个巨大的广告牌，上面写着“欢迎进入随需应变的时代”，巨大的白色牌子挡住了夜幕初上的北京。

　　他活动活动双腿，自己该先迈左脚还是右脚呢？