谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购，却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切从头开始……

　　本书作者自己就是IBM10年的金牌销售，他在书中详尽披露了IT界的商业操作手法及相关内幕，细数职场中的“徽章”和“伤疤”，其中不少销售技巧和职场攻略，被职场中人奉为宝典。

　　[上期回顾]

　　移通总部准备搞一次小型的全国集采，把集团整体的采购费用降下来，并在价格谈判中请来了有“谈判之神”称号的王芸生。王芸生一出场，就让所有人震了一下……

　　“王总，这是MBI公司的谈判代表。”李俊杰挥手指向了对面。Tony见状也忙迎了上去，和王芸生打了声招呼。

　　“嗯，你们谈得怎么样啊？”王芸生没有理会Tony伸过来的手，直接坐到了谈判桌最前面的老板椅上，面无表情地看着所有的人。

　　“现在正在和MBI沟通价格问题，大家还在谈。”李俊杰说。

　　看见王芸生上来就占据了桌首的位置，谢正明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识的影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学。

　　王芸生开口了：“移通集团领导花了极大的心血准备这次集采，你们MBI要全力以赴地配合，拿出最低的价格……”

　　“是、是。”MBI的一行人点头答应着。

　　“MBI尤其要努力，你们在移通的市场份额非常低，这次集团给了你们一个千载难逢的机会，你们一定要把握住。”

　　“是、是。”Tony继续点头答应着。

　　“这次呢，集团决定特别给你们机会，可以有机会替换其他厂商的平台。所以，请你们根据各个省份的需求，重新报上一份配置和报价，包含全中国所有省份的新平台和替换方案，重新报价。”

　　王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头，谢正也不禁咯噔一下。这份只包括MBI目标省份的报价和方案，就已经让整个团队忙了整整一周，现在这么一改，就要……

　　谢正还没计算完工作量，王芸生又发话了：“此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。”

　　明天上午十点！！！整个屋子里的人都惊得说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上根本不可能完成。

　　Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：“王总，时间来不及，做不完啊。”

　　王芸生咳了一下，看了眼李俊杰。“嗯，嗯，如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话。

　　第二日上午十点，进入会议室的时候，谢正一头碰到了玻璃门上，身体不比念书的时候，现在熬一夜会难受很久。

　　Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰，王芸生已经坐在了会议室的主位上，眯着眼睛看了看MBI的一行销售，手一摆，示意了一下身边的工程师。

　　“我们经过一夜讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神，拿出了一套全新的方案。

　　王芸生大声强调说：“请各位在下午六点前，拿出新的方案和价格。”

　　下午六点，大家再次坐到谈判桌前。MBI决定先给出一个比较好的价格。MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料之外。

　　“嗯，有省份提出你们的软件价格太高，能不能免费赠送一部分。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。

　　大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点东西是合理的要求。

　　“嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。”Tony还是采取了守势，拖延下来。

　　“我就不爱和你们MBI谈判，谈什么谈，你们什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干吗？让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。

　　“王总，您别急，稍等、稍等。”MBI一行人都乖乖地退出了会议室，在外面耗起了时间。

　　“要的也不多，没问题，送了吧。”软件销售根本没当回事。

　　“好吧，那我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送得很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。

　　大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。一个小时后，Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉进了会议室。

　　“王总，公司决定，您清单上的这几个省份是可以赠送的。”

　　“好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。

　　王芸生满意地看了一下签好的协议，“你们MBI还是很重视和集团的合作么，赠送了五百多万的产品，这都是你们MBI的产品吧……”

　　“是、是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。

　　“嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用，你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理么。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。

　　几乎所有的人都一咧嘴，明白上了圈套。软件说白了就是张光盘，没什么成本。可是硬件的成本很高，这哪能画等号呢？

　　“我们……”Tony张口说到一半，收住了嘴。

　　这个话真的很难说，说硬件的成本高，等于承认软件暴利，那软件还得降；说不降价，可是已经签了协议，赠送价值五百万的软件产品，客户替换等值的产品这个是有点道理的。

　　“王总，MBI的结构复杂，各个产品之间是独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由，只能满口胡说，采用拖延战术。

　　“那你是干吗的？”王芸生眯着眼睛看Tony，脸上还是没有什么表情。

　　“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，底下已经有人在偷着乐了。

　　“啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住，偷偷地乐出声来。

　　Tony自己也明白被绕了进去，只好以退为进，“对，对。我就是为各个部门服务的……”

　　“你们在浪费客户的时间和金钱，我和个秘书谈什么？”王芸生突然大声训斥道。

　　“我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室，然后和后方的团队通电话。

　　“降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。

　　谢正一边计算价格，一边暗自回忆，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业。

　　“你们不是不能降么？”王芸生看着新报价，又来了新攻势。

　　“这是为了配合集团的工作。”Tony也不好说什么，只好赔着笑脸。

　　“我看你们根本没有合作的诚意，也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了，现在为了配合集团的工作又降价，我看你们MBI根本就是无信无意。”王芸生板着脸，看着对面所有的人，“这让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们？这是集团的命根子，里面存着所有的数据，不能出一点差错。我们要是像你们这样对待客户，早就被骂死了。现在的客户多算一毛钱话费都不行，要差出五百万，客户会砸了我们的营业厅。”

　　“对，对。领导说得对。”Tony频频对着王芸生点头，这时候说什么都不合适。

　　这时，李俊杰说话了：“针对你们这种情况，本应该把你们踢出采购清单，但是王总说就再给你们最后一次机会。”他示意身边的工程师拿出一个新的方案。

　　看着这个新方案，所有人都大吃一惊，它既没有表明省份，需求也和以前完全不同，也就是说游戏从头再来。

　　“王总，这个需求变化很大啊？”Tony无比意外。

　　“集团做任何事情都是有计划、有步骤，清清楚楚的。是因为你们，你们报的价格前后多次变动，导致集团的预算与事实产生偏差，这个变化是你们造成的。你们使整个招标小组产生了巨大的工作量，你们应该来承担这个费用，你们知道集团这么多人，在这里多呆一天要多少钱么？”王芸生看看MBI的人，大家都没有说话，怕说了任何一句话，这个招标小组的费用就要算到招标价格里，再降一遍。

　　看到MBI的人都老老实实，没人辩解，王芸生摇了摇头继续说下去：“现在招标工作紧急，明天早上六点，把新的方案和报价交到这里。”

　　大家这下明白了，明摆着要耗死所有人为止。