五洲传播出版社友情推荐

　　[内容简介]

　　谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购，却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切从头开始……

　　本书作者自己就是IBM10年的金牌销售，他在书中详尽披露了IT界的商业操作手法及相关内幕，细数职场中的“徽章”和“伤疤”，其中不少销售技巧和职场攻略，被职场中人奉为宝典。

　　[上期回顾]

　　谢正走了一步险棋，搅黄了客户的招标项目。同时，他又和新天公司的师媚有一丝说不清道不明的关系……

　　中国的电信市场上演着一出又一出波澜壮阔的商业悲喜剧，稍微慢一点脚步，就会被这个飞速变化的市场甩得无影无踪。这个通、那个通以各种理由合来并去，昔日的竞争对手不情愿地变成上下级领导，苦心搭建的平台马上要为对手所用。不深蕴其中，难以体会这里的游戏规则。

　　大家每天都在研讨电信高层更迭给市场带来的各种变化，谢正也跑来跑去，参加各种讨论，他的问题只有一个——这些电信公司是不花钱了，还是会花得更多？

　　“他妈的，都不知道明天谁是自己的老板了，还会不会花钱？能花多少花多少！”这是谢正得到的最终答案。

　　他放心了，移通湖南的项目不会没有，只会更大。

　　“丁丁当当……”谢正的手机铃声响起来，一看是公司的号码，已经九点。

　　啪、啪、啪，谢正抽了自己几个耳光，抽醒自己，然后大吼一声，让自己的声音完全清醒起来。

　　“喂，哪位，稍等。我这有个电话，一会儿再打给你……”谢正用最快的速度让自己的声音职业起来，他最恨这早上用公司电话打过来的人，不知道是谁，可不能有一点闪失。

　　“我，周成。”周成在那边用很严肃的口气在讲话，“你在哪里？公司这边有个会，请最快时间到。这回有搞头了，移通总部今天会发通告出来，准备搞一次小型的全国集采，为一年后全国大集采演练一下，广东、浙江和湖南都包含在里面。”

　　集采是国内银行业最常采用的手法，就是把全国所有公司的采购汇集到总部来，统一和厂商谈判，掌握最大的谈判优势，以求取得最好的价格。电信行业这几年一直希望效仿业界做得最好的商工银行，把集团整体的采购费用降下来，看来这次终于狠下心来下手。

　　谢正一进会议室，就感觉到了大战前的紧张气氛，几乎所有相关的老板全部都到齐了，电话会议系统上还连着无数的人。周成看了一眼谢正，用眼神示意让他找个角落坐下。

　　“客户的通知书，应该下午两点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场，随时等待最新消息。”雷越正在电话会议上面讲解，全国相关的经理和人都会听到。

　　“这次集采客户酝酿了很多年，也下了很大力气。我们已经得到肯定消息，集团特别通过关系，重金请到了商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。”

　　谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气，纷纷耳语起来。周成也是惊讶得瞪大了眼睛，悄悄握了握拳头。

　　“这个王芸生是什么人物？”谢正悄悄地问周成。

　　“这是全中国最会对付厂商的人，已经退出江湖好多年了，有人称他为‘谈判之神’。”周成的回答，让谢正感到很惊讶。

　　出了会场，谢正知道自己很快就会被闭关了，给俞可可打电话，交代后事：“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”

　　“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望，谢正本就天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。

　　“是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利么？”

　　“我最近心情不太好，我觉得销售工作和我想象的不太一样。”

　　“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐地有些担心，她可能不太适合销售工作。

　　“我有个电话进来……”

　　高飞的电话打断了两人的谈话。

　　“新上去的三线也跟着去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国。”

　　“什么，你又升官了？这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级。

　　“我晚上请客，王府井阳光俱乐部，你也过来吧。”

　　“电信集采谈判会议，过不去啊。”

　　“啊，好，有时间过来啊。”高飞匆匆挂了谢正的电话，看样子正在四处找朋友庆祝。

　　“喂，你说什么？……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果，剩下的就一个顶一个地升了上去。这他妈的什么年代，还有没有王法了。

　　这次集采，移通总部不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。

　　这样的谈判，关键是，神要怎么谈。

　　谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。

　　“MBI。”移通公司集采小组的秘书轻轻地把他们唤进了会议室。

　　Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。Tony是个香港人，三十出头，无框眼镜，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。

　　大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五六岁的样子，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。

　　“李处，您好。我是Tony，MBI电信行业销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受。

　　“嗯，先交上你们的报价和方案给我们看看。”李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。

　　这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是——高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。

　　李俊杰看到价格后的脸色果然很难看。

　　“你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI，你们在移通做得那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户。”李俊杰“啪”的一声拍了下桌子，合上了MBI的报价书。

　　“李总，您说严重了。这个已经是最好的价格了，我们从来没有签过这么低的折扣，这都是为了集采特批的。”Tony的语音有些颤抖，他也被李俊杰的怒吼给吓到了。

　　“这是你们最好的价格？你们太不拿集团当回事了，看样子你们是不见棺材不落泪啊。”“啪”的一声，李俊杰把价格文件使劲摔到桌子上，怒视着Tony。

　　“MBI的性价比肯定是最好的，集团也不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李俊杰的目光，站起来，用手指着价格文件后面的优势介绍，准备让李俊杰仔细看那里。

　　忽然，谢正感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的李俊杰和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去，李俊杰的表情也马上换了颜色。

　　“王总，您好。”

　　谢正回头向会议室门口看去，沉重的玻璃门被无声地推开来，一双懒汉鞋先进入了他的视线。如果不是李俊杰的一声招呼，谢正的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。

　　一双勉强算是新的懒汉鞋、一身皱巴巴的军式套装、一脸饱经风霜的褶子、一对眯得几乎看不见的眼睛、一头乱七八糟的头发，整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。

　　谢正定了定神，仔细地看了几眼，忽然意识到眼前这个大约五十多岁的老大爷，就是传说中的谈判之神——王芸生。