谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购，却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切从头开始……

　　本书作者自己就是IBM10年的金牌销售，他在书中详尽披露了IT界的商业操作手法及相关内幕，细数职场中的“徽章”和“伤疤”，其中不少销售技巧和职场攻略，被职场中人奉为宝典。

　　[上期回顾]

　　谢正去湖南拜访客户，结果第一次就被人骂了出来。

　　不过在谢正略施小计之下，事情又向他想要的方向前进了……

　　冯总亲自在公司门口迎接一行人的到来，看样子他并不忌讳和MBI的谈判对其和普惠关系的影响，或者他就是作秀给普惠看？

　　谢正在迈进会议室的瞬间，目光不由自主地呆住了，手扶着门框才维持住平衡，只见会场中一美女媚光流转、莺声呖呖，举手投足间风情万种。

　　“雷总，非常荣幸MBI的领导到我们新天考察。”冯总很热情地和几个人逐一握手，并向他们简单介绍了自己的几员干将。

　　“这个美女是我们公司的市场部经理师媚，专门负责和厂商的合作。”冯治国手一指，谢正忙借势贪婪地观察起来。

　　首先她眼带桃花、眉目传情；身材丰润、前凸后翘；而且面部微微浮肿，肯定是泡了很多夜店所致。难得的就是办事情非常职业，和大家打了几个招呼显得非常老练。

　　冯治国把几个老总拉到他的房间里，看样子是要谈点正事，让手下来对付诸葛和与谢正。几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。

　　过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈得很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这样谢正心里吃了个定心丸。

　　回到公司会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。

　　雷越说：“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形势，说得有点道理。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃。”

　　出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来：“我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”

　　“我也有感觉，可是能怎么办呢？”诸葛和摇摇头。

　　谢正心里一动，把“玩点邪的”几个字又留在嘴里。

　　谢正回到北京后，俞可可又打来电话，原来俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝。

　　“哥，我去面试了，一试都过不去，人事经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办。

　　“哦，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。

　　第一、通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

　　第二、向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。

　　第三、也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。

　　最后通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率。

　　“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。

　　“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。

　　通常每个面试不会超过十五分钟。面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是、称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质——控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。

　　然后就直捣黄龙。

　　如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。

　　然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。

　　如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道得比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。

　　最后进入决定性的反客为主。

　　你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性地回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。

　　“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。

　　“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么？”谢正强调道。

　　俞第走后，剩下谢正和俞可可两个人静静地坐在俏江南的角落里。

　　谢正耳边听着舒缓的音乐，身边搂着性感动人的俞可可，想要说些什么，却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候，自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户，是个问题，这样可以解决掉。

　　“为什么我每次和你在一起，都有种醉了的感觉，你身上的味道越来越让我着迷。”谢正凑过去，轻轻地亲了一口。他发现自己愈发迷恋俞可可身上这种醉人的味道，这让他很放松，能忘记所有的压力和不快。

　　“你知道么，我也是。”俞可可不好意思地笑了笑，“在汽车电影院的那天晚上，一上车，我也注意到了你身上的味道，特别放松，否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴，蔑视而又迷人地看着谢正。

　　“是么？”

　　俞可可沉醉地抱住了谢正，小声在他耳边说着：“亲爱的，就是这个味道，每次都让我头晕晕的，让我放松，就像是家的感觉。你爱我么？”

　　谢正犹豫了一下，马上说道：“当然了，我爱你。”

　　谢正闻了闻自己身上的味道，没有一点感觉，不知道俞可可到底闻到了些什么。

　　两周后，湖南发了一个议标的标书。看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。

　　“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。

　　“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制得死死的，MBI如果要投标的话，产品要高一档，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”

　　“那，诸葛，你有什么建议？”

　　“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价的机会，先投投看。”

　　“新天不投么？”谢正确认道。

　　“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”

　　新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气得咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。

　　“我去湖南投标。”谢正对诸葛和说道。

　　谢正拿起电话，心里痒痒的，因为他要打给那个交际花师媚。

　　“喂，是师媚么？”谢正有意略微拉长喂的声音，让它暧昧点，然后自报家门。

　　“是你啊。帅哥，什么事？”师媚一听到谢正暧昧的声音，语调也跟着起了变化。

　　“我昨天晚上做梦，不知道怎么就梦见自己到长沙看你去了，这不就赶快给你打个电话。特想见你，我打算明天就飞长沙去。”

　　“真的？你到长沙来干吗？”

　　“见你去啊。”

　　“别逗了，湖南的标发了，你来投标吧。要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”师媚和谢正一起耍起了贫嘴。

　　“别，千万别和我谈生意，说看你就是看你去，不谈生意，谈生意太俗。”

　　“别贫了，到长沙给我电话吧。”电话那头的师媚被别人给叫走了。