中央编译出版社友情推荐

　　[内容简介]

　　南京人董明珠，成了珠海格力电器股份有限公司总裁，中国乃至世界最大的空调企业掌门人。然而，鲜为人知的是，她在而立之年才离开家乡南京，艰难地涉足空调市场，从一名普通的空调营销员，成长为企业的柱石，这其中甘苦可谓一言难尽。她像我们所熟知的成功女性一样刚强和睿智，却又有着自己独特的行事风格。在流行铁腕温柔的时代，她公开声明女性领导不是靠亲和力来解决问题，并在行动中以过人的果敢和智慧赢得了人们的尊敬。如今，她跟我们的生活密切相关，全世界每六台空调中，有一台就是在她的领导下生产的。

　　36岁辞职去珠海闯荡

　　1954年8月，董明珠出生在南京的一个普通家庭。此时，长江流域正面临百年不遇的一次大洪水，对洪水和收成的关注成了人们的焦点所在，这个在家里排行第七的孩子没有引起亲朋过多的关注。董明珠就这样平淡地长大。

　　少年时的董明珠文静可爱，在同学和邻居的记忆里，她总是微笑着听别人说话而很少发言，几乎别人说什么她都同意，但她从小就比较执着，如果要想学会一件事就一定要把它学会。她特别想当老师来帮助别人，后来想当军人来保护别人，觉得这样特别崇高和伟大。

　　董明珠的父母都是善良的人。家里并没有为她立很多的规矩，只有一个原则：不能做坏事。她受父母影响，也养成了坦率、好强和乐于助人的性格。

　　岁月在无声逝去，董明珠的生活轨迹如同多数人一样平淡无奇。安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业，1975年7月参加工作，进入南京一家化工研究所做技术工作，然后结婚生子。20世纪80年代，改革大潮起自南方的时候，她不可避免地受到了触动。接着，家庭生活出现了意外：丈夫因病去世，此时儿子才两岁，这个家庭行将倾覆。

　　而立之年的董明珠对生活的变故感到无奈。在传统的观念里，带着孩子的独身女人是脆弱的，容易受到伤害，经不起外界的风雨。很多与她处境相同的女人到这个年纪，想的都是再找一位体贴的丈夫，重新过起安稳的小日子。可是董明珠不甘于在熟悉的环境里重复以前的生活，更不习惯别人同情的眼神，她想换个地方，生命也许会更加精彩。

　　离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来，闯荡讨生活是男人该做的事，女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。在外面怎么谋生？怎么保护自己？干部身份怎么办？现实的问题客观存在。

　　1990年，董明珠毅然辞掉南京的工作，抛家舍业闯荡深圳。这一年，她已经36岁，儿子东东8岁，留在奶奶身边照看。在他乡，董明珠开始还是干老本行，在一家化工企业做管理工作。

　　一次偶然的机会，董明珠来到珠海替一个朋友办事，感觉到这里环境比较好，与深圳相比有种开阔的感觉，就决定留在这里找工作。于是，她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器，成为一名基层业务员。

　　推销空调，她滴酒不沾

　　初来乍到的董明珠长发披肩，戴着眼镜，看上去漂亮清纯，但明显不是那副行走江湖、久经风浪的推销员派头。她对空调营销这一行当一无所知，只是本能地看好空调这一新生事物的前景。听人说，温室效应导致全球气候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她就想会有前途。对能否干好新工作这一点，她明白一项新的工作只有通过自己努力尝试后才知道是不是适合，既然有这样一个机会，为什么不努力试试？更现实的是，她要努力工作挣到钱，为自己也为了幼小的孩子。　

　　初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境。这个时期，人们大都对营销这个行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，要能吃能喝，八面玲珑，女的要青春貌美，善于“公关”。

　　然而，董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”。

　　为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的产品。

　　半年的辛苦，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。

　　死缠滥打追讨欠款

　　度过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接手安徽市场，她有了一片独立的市场空间，但前景喜忧参半。安徽是国内经济较为落后的省份，在空调还视为奢侈品的90年代初，这里的市场空间能有多大？自己能不能在这个新的舞台上站稳脚跟呢？

　　到了安徽，董明珠面对的第一个考验是追讨一笔42万元的欠款。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且即使讨回这笔债，自己也得不到一分钱。但她想，欠债还钱，不能就这样算了。另一方面，她也想通过追债这件事评判一下自己的水平：自己到底适不适合做营销工作？能不能成为一个合格的营销人员？

　　欠债方是合肥的一家电子公司，规模不小，但是对方的态度却很不积极。董明珠先和对方总经理聊了一番格力空调的销售情况，然后提出结账的要求。对方的反应非常吃惊，回答是：“对什么账?我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账。”董明珠据理力争，对方便以开会为由结束了谈话。

　　董明珠第一次和这种无赖行为打交道，思前想后只能决定用“磨”来对付对方。不给我钱，我就跟你耗。天天到你办公室等你。

　　她在对方公司里坚守了整整四十天，这四十天里，对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，到第二天却又找不到人了，什么招数都使出来了，目的只有一个——不还钱，也不退货。董明珠天天盯在这里要债，没法分身去推销产品，在时间和金钱上所受的损失也非常可观。而且，她付出的这一切没有人了解和重视。

　　等待是艰辛而孤独的。董明珠选择了继续坚持。她不是轻言放弃的人，一旦认准了一件事情，不成功就绝不会罢休。讨债这种事情的本身是一种对抗赛，看谁更有耐心更有韧劲。

　　她还是坚持守在欠债方公司里，做他们的会计、销售人员和仓库管理人员的工作，推心置腹地谈话，说明自己企业的不易，多少车间里的工人拿不到应有的回报。这种执着感动了对方的员工，他们偷偷告诉董明珠总经理的行踪。

　　终于有一天，董明珠堵住了对方老总。她被对方的一再推托激怒了，声称要跟定他不放。对方终于答应退货。董明珠自己雇车到仓库，亲自带领工人在偌大的仓库里仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到两千公里外的珠海。临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了!”不久，这个几个月前还因为害羞不肯当众吃东西的女人，在飞扬的尘土中、在轰鸣的马达声中坐在颠簸的车里睡着了。

　　这批货经过仔细清点，已经损坏了大约一半，但挽回一半是一半，总比变成死账要好。多搬的货她又让对方到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是因为我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”

　　这一仗，让格力的员工乃至管理层对董明珠刮目相看。也正是这段艰难的时间，增加了董明珠对从事营销工作的信心：事实证明，自己是做营销的这块料，能够面对复杂的人和事。她回忆道：“对于后来的我来说，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。”