签订多少协议、引进多少外资，当很多南京人还沉醉于金洽会的成绩时，我们不妨把眼光投向南方，你会发现，展会似乎早已不是这些城市招商的主要模式，“开会”也不全为了招商，有的城市甚至已经看不见所谓的“招商会”！杭州、广州、上海……这些城市何以成为跨国公司、百强企业投资的热土？一个个大项目的落户，又有哪个是招商会上谈来的？这些无不引发我们的思考。为了揭开谜底，记者专程前往杭州、广州，去探访这些南方城市的招商秘诀。
杭州
政府只管搭台不掏钱
要是问杭州人，这个城市哪个季节最美，他一定会说，当然是10月、11月。这个时节杭州最美，也最有看头、玩头，除了自然美景外，一年一度的西博会在这段时间里都会把杭州“搅”得非常热闹，烟花大会、美食节、音乐节、啤酒节、国际车展……吃喝玩乐样样有；对于企业来说，这是“淘金”的好时机，西博会每年的交易额都是惊人的；政府是最大的赢家，一个西博会，每年直接拉动杭州GDP增长都在0.5%左右……
西博会已经成为杭州的一张“金名片”，百姓过节，企业淘金，政府赚GDP，皆大欢喜。鲜有人知的是，办西博会，杭州市政府自己不用掏一分钱。各地都在办展招商引资，西博会的成功秘诀何在？日前，记者专访了杭州市西博办副主任郭初民。
拼盘式展会，360度展示杭州
青岛啤酒节、大连服装节、南京软博会……一看展会的名字，就知道内容是什么，可看“西博会”却看不出个所以然。郭初民解释，西博会属于一种品牌加盟型展会，是个品牌平台，可以说什么都有，也可以说什么都没有。与各地主题明确的展会相比，西博会可以说就是个“水果拼盘”，五花八门，不过每个“水果”都是主题明确，丝绸博览会、国际童玩节、世界手工艺大会，一听便知有什么看头。
每年西博会的举办时间是20来天，但实际上西博会的项目分散在全年，唱的是“四季歌”，像今年举办时间是10月18日到11月8日，历时22天，而算上开闭幕式，本届西博会从3月3日的2008年浙江家用纺织品展览会开始，一直到首届杭州休闲购物节在2009年1月4日结束才算真正闭幕。因为唱“四季歌”容易让人疲倦，所以选择每年在杭州最美的秋季来一场集中的“演唱会”。
很多政府都把招商引资作为城市发展的重中之重，杭州看起来有些“不务正业”，“我们举全市之力办好西博会。”郭初民说，西博会已经不仅仅是一个展会，而是杭州进行城市营销的一种方式。一个西博会360度全方位地让人们了解了杭州，花香自有蝶飞来，招商引资是水到渠成的事。
政府搭台，市场买单
展会场馆、接待客商、宣传费用……政府搭台招商可是要掏钱的，在这点上地方政府毫不吝啬，而像杭州这样“一毛不拔”的还真不多，但也不是一开始就这样。郭初民说，2000年杭州恢复西博会，开始的两年，办会的钱也是从政府口袋里掏的。
连续好几年，南京从事家具行业的陈先生都收到杭州一家展览公司的邀请函，邀请他参加每年10月在杭州举办的中国（浙江）国际家具展览会，这也是西博会的一个项目。第一次收到邀请时，陈先生有些纳闷，他知道西博会是杭州政府办的，怎么会是一家展览公司来邀请他？郭初民告诉记者，从2002年开始，杭州政府就决定“断奶”，政府不再掏钱办会，展览授权展览公司来运作，自筹资金，自负盈亏。
需要政府掏钱的地方就去“拉赞助”，郭初民告诉记者，办西博会每年大概需要4000万元左右，主要是宣传推广，组织开闭幕式、烟花大会等大型活动等，这4000万都是市场化运作筹来的。2001年，西博会组委会拟定了商业赞助的实施办法，根据赞助的额度，分档次进行赞助回报，比如赞助500万元以上的，就可以获得西博会协办署名权等，赞助300万以上的，可以得到一个项目的冠名权等。除新闻报道和公益宣传外，使用西博会名称、会标、吉祥物等专用标志做商业用途的，也要给赞助才能用。愿意赞助西博会的大有企业在，而且大多形成了长期赞助关系。郭初民说，比如每年的开幕式都是利群赞助，玫瑰婚典是大红鹰的“专属”赞助对象，娃哈哈曾斥资2000万连续5年赞助西湖狂欢节……
杭州市政府很清楚自己的角色定位：只管搭台、引导、整合、打造品牌，至于钱，让市场来买单，以会养会。杭州市政府办西博会，“只赚不赔”。
为百姓办节，意在招商
西博会的项目，除了专业性较强的会议外，很多都是老百姓可以去玩、去看、去购物的活动，亲民，是西博会的一大特点。西博会从2000年恢复举办，就确立了这样三句话的办会宗旨：发展会展业和招商引资的平台，精神文明建设的载体，老百姓和中外游客的节日。
杭州市政府强调西博会是为百姓办节，但办会宗旨中，招商引资排在前面，“这不矛盾！西博会为什么影响力这么大？老百姓口口相传很重要，而西博会的影响力大，受益者当然是杭州这座城市，招商引资不是要看城市整个形象吗？”这笔账，杭州算得很清楚。
招商引资，功夫在会外
实际上，每年西博会向客商推介、与之洽谈、签约也就是在为期一周左右的投资合作周里，“时间虽然短，但收获是很大的。”郭初民说。
翻开这几年西博会的总结，会看到一组组数据：第九届西博会接待国内外观众730万人次，协议利用外资10.32亿美元，引进内资119.34亿元人民币；第八届西博会和2006年世界休博会期间，实现贸易成交137.38亿元，协议引进外资10.17亿美元，协议引进内资108.34亿元……协议引进内资和外资的项目基本上是在投资合作周里完成签约的。
短短一周，就能让客商决定一投几个亿吗？当然不可能！招商成功，靠的是会外大量的功夫。在西博会之前，杭州都会到上海、广州等城市举办经济合作洽谈会，到国外去宣传推介也不少，这类搭台招商规模一般比较大，先普遍撒网，之后再“重点培养”，亲自上门去“敲门招商”，如果了解到国外企业有意向要到国内来投资，政府也会牵头，带着需要合作的企业或开发区的负责人找上门去。
谈好之后，这些项目会拿到西博会的投资合作周来集中签约。郭初民表示，没有这些会外功夫，投资合作周要想有那么大数目的外资和内资引进，简直是天方夜谭！
广州
从狂轰滥炸到定向爆破
“招商会？那应该是前几年招商的老把戏了，近年来广州已经看不见有什么招商会了，至少我个人没有注意到！”听到记者的提问，广州市社科院科研处处长彭澎显得有些惊讶，对于他来说，招商会似乎已经是“老掉牙”的东西。 “政府搭台，搞各种展会、博览会来招商引资，这在以前或许是挺有效的，但近年来这种招商模式已经显得低级了，效果甚微了！”
招商会弊病一大堆
“你看那些个招商会的签约仪式，看上去项目很多，投资金额也很大，动辄上百亿、上千亿，但仔细一看，发现这些项目没有哪个是真正在大会上谈成的，多数是早已在前面谈好了，到会上再来签一下，秀一下。更有意思的是，你注意看那些所谓的签约项目、协议签约项目、合同金额、实际到位资金……统计口径五花八门，之所以做些文章，是要让大家感觉招商效果显著，招商会开得很成功，其实呢，最后到位的资金还不知道有多少。”
彭澎说，“最可恶的是，很多招商会招来的所谓大老板、大项目，其实都是一些假洋鬼子，手里没有真金白银，他们的真正意图是到内地来套银行的钱，这样的项目招进来，那不是坑害老百姓吗？”
变招商引资为招商选资
“在我看来，前些年政府习惯搞大大小小的招商会，热热闹闹，不管三七二十一，狂轰滥炸一番，不管看不看得见目标，反正炸上一遍，总能炸到个把。”彭澎说，“现在再来招商引资，可不能这样了，招商引资应该改为招商选资了。我觉得现在应该由原来的狂轰滥炸发展为定向轰炸了。精确打击，不仅能节约弹药，而且杀伤力更强！”
彭澎分析说，过去都觉得资金缺，可现在缺的不是资金，而是好项目，那些投入产出比高、污染低、税收贡献高的好项目才是现在选资的目标。“以前的招商很多都是小打小闹，看上去谈了不少，但都是小项目。现在不一样，要么不谈，要谈就是大项目。”
彭澎举例说，中海壳牌项目当年落户广东惠州，作为一个百亿项目，直接就拉动当地GDP好几个点。
“定向招商”：选好产业就选好了项目
“招商选资对于政府来说，关键就在于要选什么样的项目进来，这其中关系到政府对整个城市产业的规划。也就是说，城市以后会以什么产业作为发展重点，那你在选项目的时候就应该体现出来，重点培养。”
彭澎说，“过去广州没有汽车产业，也不属于国家定点的汽车生产城市，但市政府咬定了这个方向，引进了本田、日产、丰田，并且迅速发展起来，虽然只有三家，但已经让汽车产业成为广州目前的第一大产业，在全国也已经是第二大汽车生产地，今后广州的目标是要力争成为全国第一。”彭澎笑着说，“如果没有明确的目标，只是开开招商会的话，能把汽车产业招来吗？”
“领导招商”；发挥名人效应
如今，领导带团招商也是挺时髦的一件事。前不久，昆明市委书记仇和就亲自带团到广州去招商。彭澎告诉记者，广州市长也经常会出席广州到外地举办的一些招商推介会，“领导带团，确实有一定的效果，起码显示了政府的重视程度，尤其是一些有名气的领导人物，他们出场会带来意想不到的名人效应。”
彭澎透露说，前不久，广东省委书记汪洋带团去浙江考察。在杭州，汪洋正好碰到了马云，汪洋对于阿里巴巴很感兴趣，当时就极力“怂恿”马云到广东来投资，“其实这也不是说要‘挖浙江的墙脚’，只是希望马云把分支机构建在广东。正好广东中山有个古镇专门做灯饰，马云就拍板把阿里巴巴的灯饰网站分支建在中山。”
彭澎说，中山市政府与阿里巴巴签约合作，计划建成9到10个现代虚拟产业集群，扶持内贸和外贸企业做强做大。
“中介招商”：窗口公司牵线搭桥
从政府招商到中介招商，是近年来大家谈论的话题。对于广州来说，中介招商是做得最早也最成功的。他们是怎么做的呢？
彭澎介绍说，广州作为一个沿海城市，具有相当开阔的思维，广州很早就在港澳甚至海外设立了很多的“窗口公司”、“中介公司”。“比如在香港、澳门，广州早就设立了越秀集团、粤海集团、羊城集团等，在国内外享有很大的知名度，这些中介公司平常就是广州在香港、澳门的一个个窗口，他们和当地的一些大财团都有联系，会联络一些固定的客户，发掘新的市场等。这些功课都是平常就做好的，等从广州到香港举行推介会的时候，他们就会请来大量的客户洽谈，起到事半功倍的效果！”
彭澎说，现在搞招商的中介公司很多，要看其究竟运行得怎样。广州在香港常设的这种中介公司，其作用在于“牵线搭桥”，如果有一定的财力支撑，很多城市都可以效仿。
“隐性招商”：咨询会上谈“生意经”
对于招商的方法，彭澎特别提出了一种“隐性招商”模式。为什么说它是隐性的，那是因为从表面上看并不能看出任何招商的“影子”，可实际却带来了招商的作用。
最典型的一个例子是“外脑会”。何为“外脑会”？实际名称是“广东经济发展国际咨询会”，出席这个大会的都是世界500强、跨国公司的总裁CEO，不是老板就是教授，广东组织“外脑会”的初衷是请这些“头头们”来对广州的经济发展建设提些意见，每次省长还会出席。
不过实际操作中，广东人发现“外脑会”上出现了很多的“生意经”，企业看中这个机会想多了解政府的决策，比如希望政府对某行业多加扶持，而政府则有机会了解企业下一步的投资发展意向。一旦两方面达成共识，这无疑就促成了双赢的局面，企业得利，政府也谈成了好项目，这种隐性招商达到了“看似无招胜有招”的境界。
快报记者 都怡文 陈英
