行走地产江湖，操盘手都得身怀绝技。有时这个绝技是一种情怀，看起来并不复杂，只是能坚持始终如一的很少。比如，善待客户，把幸福送给客户的同时，自己的幸福也如期而至。有时这个绝技是一种气场。气质文弱，气场强悍，才气逼人，凭借两篇博文引来关注。我们期待越来越多的优秀房地产职业经理人，通过快报《金楼市》“圆桌武士”这个栏目走到大家面前。

　　梦想是需要捍卫的

　　身份：仁恒投资（南京）有限公司副总经理厉方宏

　　地产经历：13年

　　操盘项目：梅花山庄、湖畔之星、翠竹园、玉兰山庄、仁恒国际公寓、仁恒江湾城、仁恒G53

　　开场——

　　对话从年初美国的一部励志片《当幸福来敲门》开始。厉方宏无意中看到了，而且一看就有心灵被震撼的感觉。

　　问：为什么喜欢这部片子？

　　答：这部片子的男主角年近而立之年，做医疗器械推销屡屡失败，他变得一无所有只剩下5岁的儿子。后来一个偶然的机会赢得了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，实习期间没有薪水，而且最终只有一人可以成功进入股票投资公司。为了通向幸福之路，他决定走下去。终于迎来了幸福时刻。

　　问：其中最让你感动的细节？

　　答：剧中的男主角哭了四次：一次是妻子离开他，一次是他带着儿子住在公厕，一次是被股票公司录取，还有一次是成功后去接儿子。这四次眼泪让我很感动。

　　问：这部片子给你什么启发？

　　答：这部片子让我明白“梦想是需要捍卫的”。我们很多做营销的人缺乏这种精神。

　　聆听——

　　“梦想是需要捍卫的”、“幸福是一种感受”、“没有数字的目标是最高的目标”、“当所有人都认为看懂市场的时候，市场往往最看不懂”……在他的手机里，永远藏着自己原创“名言”。念起这些，厉方宏洋洋洒洒，这不仅是他的亲身感悟，也是馈赠好友的精神食粮。

　　不仅是仁恒更是南京楼市的操盘老将；从IT转投房地产，在仁恒“两进一出”；从1995年至今拥有13年的地产经验；从销售主管到策划经理到销售经理到总经理助理再到现在的副总，外人看来一帆风顺，他自叹有很多坎坷和不被人理解之处；他总结自己一路走来主要是因为“有一个好的上司，还有一群好的下属”。

　　2008年对于营销人来说，又到了一个亢奋的时代。因为仁恒国际公寓的高端特性，他甚至也走入营销第一线，亲自接触客户。“过去仁恒的理念是‘善待土地，用心造好房’，而从今年有了新外延，我们从实践中体会到更需要‘善待客户，用心卖好房’。”

　　“一直以来，仁恒坚持自己的法宝，第一，坚持不找代理公司，因为代理公司以绩效为目的，往往不关照客户的内在需求，后续遗留问题较多；第二，坚持不聘外来物业，所有项目全部自己执掌。”他解释，这样做的目的是在楼盘销售的前端和后端都有足够保证，处处关照客户利益，这也说明仁恒为捍卫品牌花费了多少功力。

　　对话——

　　问：亲自操盘这么多项目，卖一个火一个，这些项目你有遗憾的地方吗？

　　答：现在回忆起来每个楼盘都有遗憾，运作玉兰山庄时，对高端客户的理解还有所欠缺。梅花山庄的车位配比设计为0.5，当年已算很高了，可是现在车库数量明显不够。而翠竹园则营销跨度太长。

　　问：2008年的调整让很多人感到悲观，你觉得呢？

　　答：世界楼市如果拉出一条十年的走势图来看的话，我们会发现十年来都没有出现暴跌，只是出现了周期性的波动，此轮调整也不会悲观到难以想象的地步。在经济调整的大背景下，要静心等待，不要埋怨，多做实事。

　　快报记者 费婕

　　两篇美文成就的副总

　　身份：南京锋尚房地产开发有限公司副总经理刘宏

　　地产经历：5年

　　操盘项目：“华府天地”、波罗的海明珠，目前操盘南京锋尚国际公寓。

　　[素描]

　　气质文弱，气场却很强悍。他是一位不断在脑海中演绎“魔兽争霸”的高智商操盘手。如果没有看到锋尚销售的巨大成功，很多人可能会将他定义为典型“宅男”，就是那种沉溺于高科技之中，疏于社会交往的男人。刘宏其人，江湖上传说不少。其中最经典的段子，当属“一篇博文当上了锋尚副总”。

　　[对话]

　　问：“真的是一篇博文令张在东求贤若渴吗？”

　　答：“应该是两篇吧。一篇《鉴定豪宅》、一篇《汤臣一品营销误区解读》。2006年我还没有博客。也不知道张总是如何知道这两篇文章的。”

　　问：“你自己家是什么样子的？”

　　答：“说我特别梦想要住进去的房子吧。是在上海世纪公园里面有我一幢很大很大的别墅。还要全生态的。哈哈！”

　　[印象]

　　文能出神入化

　　从大学毕业到成为锋尚副总，只有短短5年。其间刘宏成功为自己赢得了三个加速度。

　　第一次在华府天地，他将一个普通的个案调研PPT，写成一份长达60多页的上海豪宅板块优劣势对比分析报告，立刻开启了从销售员到全程营销的神奇转折；第二次在上实集团，他为一份上司随手丢过来的策划案拼命熬夜，8天完成一个国内多家高手团队都不可能完成的任务，为中国在俄罗斯最大的房地产投资项目“波罗的海明珠”成功做出前期策划；第三次便是两篇美文成就锋尚副总的美谈。

　　“我最大的长处在于视野宏观吧。”刘宏自我评价道。他以社会学的宽广视角去看待每一个策划案，同时将每一段人生经历看作魔兽争霸中的战役，由此，他不仅能为波罗的海明珠项目找到俄罗斯民族精神的灵魂把握，而且能打赢南京锋尚销售过程中的每一场硬仗。

　　武可统领全局

　　刘宏自己说：“推盘就像打仗一样。时机就是胜利。有时，宁可全军覆没也要抢占制高点。有时，哪怕别人都在丰收，我也要等。”锋尚二期开盘前夕，正逢华严岗明城墙破墙开路，规划路横穿小区，将一期景观房全部变为临街住宅。此刻，谁都有充分的理由推迟上市计划。他硬是以三封长信一次散步长谈说服张在东，不仅要如期开，还要高调开！在一番庞杂的战略部署顺利展开之后，二期开盘当天成交95%。

　　除“把握推盘时机”外，刘宏还擅长“找准项目定位”和“锁定目标客户”。比起广告文案来说，他更看中上述三大要点的把握，并得出结论称：“策划是一门科学，更是一门艺术。”他告诉记者，定位的目的是确定一个项目到底是板块的领导者，还是城市的领导者，亦或什么领导者也不是，但也要做个补缺者或者追随者。

　　刘宏今日所得，绝非凭借天赋。

　　快报记者 刘欣