与前几年疯狂增长不同，国内汽车市场开始步入增长平台期，不仅经销商把销售重心转移到中小城市，厂家也把目光放到了三四线市场，开始销售渠道下沉。去年底，伦敦亚洲汽车信息机构董事总经理Ashvin Chotai预测，中小城市至少还有10年增长期，未来十年85%的增长都来自于中小城市。目前，江苏部分三四线城市汽车保有量不高，市场潜力很大,成为车企争夺的新战场。

  见习记者 张雷 现代快报记者 倪泳

  正规军和游击队并存

  据了解，在大城市通常以4S店为主要形式，但在中小城市，由于消费习惯和消费能力不同，汽车销售模式也呈多样化。除4S店这样的“正规军”外，还有被业内人士戏称为“游击队”的2S店以及二级网络等。

  常州常隆雷克萨斯汽车销售服务有限公司销售经理彭雷鸣告诉记者，现在常州市场竞争越来越激烈，他们每个月销售40到50辆，与以往相比销量有所下降。再加上卖车利润越来越薄，他们现在开始把关注点越来越多地放在售后维修保养，以及精品二手车、保险等周边产品上，并开始了渠道下沉，在苏州、无锡、常州、嘉兴和宁波等消费能力比较强的城市建有4S店，而在金坛、溧阳、镇江、扬州等周边地区则设立了二级网点，只负责卖车，不进行维修保养等服务。

  自主与合资打“遭遇战”

  前几年，当合资品牌全面占领一二线城市时，自主品牌纷纷退守到三四线城市发展。如今合资品牌渠道又在不断下沉，不可避免地与自主品牌展开了正面交锋。自主品牌热销车型重点集中在5至10万元区间，价格低是最大优势，在三四线城市占有较大市场份额。随着合资品牌价格区间的不断下探，再加上技术优势明显、车型更新较快，具有很强的竞争优势，对自主品牌形成了步步紧逼的态势。

  整个南京地区共有两家海马4S店，经销海马的江苏雨田海达汽车销售服务有限公司总经理陈良告诉记者，他们每月销量在200辆左右，泰州一家海马4S店的销售顾问孙先生告诉记者，泰州市地域范围没有南京大，但有五六家海马4S店，周边还有不少二级经销商，竞争很激烈，他们一个店每个月销量能达到100辆出头就很不错了。

  为了获得更多生存空间，有的自主品牌下沉更快，有自主品牌开始把渠道覆盖到乡镇。甚至还有一些经销商退出自主品牌的销售网络，“倒戈”投向合资品牌。

  渠道下沉要打品牌战

  总的来说，汽车厂家在中小城市的渠道建设是一个长期的工作，目前还处于“跑马圈地”阶段，追求的是数量而非质量，很多品牌采用打价格战的方式抢占市场份额，这种做法可以在短期内提升销量，但随之带来的是经销商素质偏低，营销能力偏弱、品牌忠诚度不高等问题。

  江苏省汽车交易管理协会副秘书长陈宁认为，车商在渠道下沉时，靠打价格战赢得市场的做法不可取。从江苏省来说，现在苏南经济发展较快，苏中、苏北尚处于发展中。以盐城、淮安、宿迁、连云港、徐州等地为例，长期以来农村的消费者购买汽车、家电等物品都习惯到市里去，县一级几乎没有4S店，从今年开始，随着汽车销售渠道下沉的加速，一些规模比较大的汽车经销商开始在三四级城市布点，但由于消费水平的关系，现在苏南的中高级车销售情况比较好，苏中和苏北还是以中低档车为主。现在新车销售的利润空间越来越小，因此在三四线城市必须由价格竞争向服务转型，转变传统的经营理念，加强管理，强化品牌意识。

  除了卖车，还要整合资源，提供优质的服务，这样才能一步步提高自身品牌认知度、美誉度，才能更好地培养消费者的忠诚度，更好地培育市场。