近年，国内一、二线城市汽车市场趋向饱和，汽车厂商开始将目标瞄向了三线、四线城市。尼尔森市场研究公司去年7月份调查显示，来自三、四线城市消费者占中国未来一年内计划购车消费者总数的68%，且初次购车的消费者高达56%。三四线甚至五六线市场显示出勃勃生机，县镇、农村对汽车需求增长很快。现代快报记者近日采访了南京多家规模比较大的汽车经销商，发现不少经销商已经进军周边三、四线城市，正在加快渠道下沉步伐。见习记者 张雷 现代快报记者 倪泳

  经销商布局中小城市

  截至今年6月底，南京汽车拥有量为157.42万辆，平均每5人拥有一辆汽车，市场几达饱和状态。而且由于拥堵、停车难等城市用车环境的影响，新车销售呈下滑的态势。据了解，6月11日，南京出台史上最严的违停处罚措施，两个多月来，新车上牌量一直在递减，据了解，5月份南京新车上牌量约41000辆，6月份下降到38000辆，7月份则跌至27800辆。有的4S店6、7两个月的销量加起来还没有5月份一个月多，不少4S店6、7两个月的销量比五月份下跌一半左右。

  对于严重依赖渠道的汽车行业来说，“渠道为王”无疑是一条黄金法则。现代快报记者调查发现，面对严峻的形势，南京一些规模比较大的经销商开始未雨绸缪，在周边三、四线城市开始设点布局，进行渠道下沉。米兰汽车销售公司负责人艾晓冬说：“因为南京的销售压力越来越大，我们这几年陆续在六合和安徽天长、滁州、池州和马鞍山开始布点，像在天长，街上跑的很多都是我们销售的雪佛兰车。”“原先我们主要销售网点集中在二线城市，现在在徐州、镇江、连云港等三线城市也有布局。”江苏世贸泰信汽车贸易有限公司总经理苏向东告诉记者，另外在四线、五线城市采用城市展厅配套快速维修的形式运营。

  江苏文华投资有限公司市场部经理邢铭忠向记者透露，目前公司正准备开展三线城市的布点，“厂家已经授权，在还没有布点的南京周边三、四线城市，给了一些布点指标。”邢铭忠表示，新增销售点主要集中在苏北。南京天和汽车销售服务公司总经理郎光富说，他们正在建设镇江的长安马自达4S店，预计10月份开业。

  三四线城市潜力很大

  记者在采访中了解到，南京周边城市的消费能力并不差，潜力巨大，但由于长期形成的消费习惯，很多周边地区的消费者还是愿意到南京这样的大城市来购车，因此，改变他们的消费观念还需要做很大的工作。

  据了解，世界汽车保有量的平均水平为每千人128辆。而截至2013年底，淮安全市小型汽车保有量为224157辆，每千人保有量约为41辆；盐城全市保有汽车412422辆，每千人保有量约为51辆；宿迁全市保有汽车280000辆，每千人保有量约为58辆；徐州全市汽车保有量为684100辆，仅占全市市场最大容量的60%左右，销售潜力很大。

  另外，其他因素也刺激着经销商渠道下沉。如上海限牌限购以后就有很多消费者到苏州买车，为苏州汽车市场的红火增添了一把柴。“尽管现在看来，三、四线城市的单店销量跟南京仍无法相比，”郎光富坦言，但综合来讲，其整个成本、费用也少，经销商的压力较小。

  销售和服务要齐头并进

  虽然渠道下沉是大趋势，三四线市场充满了商机，但也存在风险。“三、四线城市前端利润不高，需要后端利润弥补，投资回报率周期较长。”苏向东说，三、四线城市的用户对于品牌的接受程度将直接影响各品牌的销售，品牌力量在当地影响力不强的商家需要更多的时间培养市场。

  艾晓冬说：“渠道下沉的风险也比较大，现在开一个4S店投资要几千万，一个卫星店也要几百万，我们是最早做卫星店的，虽然投资稍微小点，但如果市场情况不好，也很难经营下去。我们在六合的卫星店就是这样，因为周边有很多二级经销商，他们什么车都可以卖，价格压得很低，对我们冲击很大。”

  南京汽车行业协会副秘书长任克非接受现代快报记者采访时说：“经销商开店前应做好充分的市场分析工作，不能盲目扩张。国民经济收入是评判某个地方消费能力的关键因素。一般来说，经济发达地区消费能力强，豪车经销商可以考虑在当地布点；在经济欠发达地区，中低档车型的消费潜力比较大。”

  他认为，目前国内汽车市场竞争异常激烈，经销商在汽车销售方面利润很低，盈利主要来自后市场服务，所以更要加强服务意识。市场是三四级，服务不能也是三四级。“现在出于控制成本的考虑，不少经销商在三四线城市的渠道模式主要为2S店，即只管销售，不提供维修保养等后市场的服务。这种销售和服务‘一条腿短，一条腿长’的病症势必会影响经销商长期、有序、稳健地发展。”

  本期策划 张海茹