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  胡恩华 南京航空航天大学经济与管理学院院长助理，MBA中心主任，战略人力资源管理专家，博士，教授，博士生导师。

  “如德鲁克所说，我们只能走在变化之前，房企的营销模式未来也将面临巨大挑战。”胡恩华认为，现在地产企业的营销任务几乎都是由代理公司操作，房企缺乏对市场的有效了解，更缺少对自身营销人才队伍的培养，目前国内房企自身营销团队素质参差不齐。而饥饿营销的路线在中国已经走了很多年，随着买房人理性程度日益增加，营销方式的转变也迫在眉睫。

  营销战略应当符合总体战略

  胡恩华说，从企业战略管理角度分析，企业战略分为三个层次，即企业总体战略、竞争战略和职能战略。营销战略属于职能战略范畴，其有效组织和实施应该围绕企业总体战略而开展，但目前房企的营销战略常常背离房企的总体战略，这是现在房企营销中普遍存在的问题。

  营销的目的是提高房企的销售额、市场占有率和提升房企的美誉度，但现在很多代理营销公司却把营销当做了目的，为了营销而营销。举例来说，代理营销公司在卖房子时，为了造成市场火爆的假象，如雇佣房托和采取“自产自销”方式，让内部人员先认购，再分批次退房，许多“日光盘”“时光盘”都是营销公司自己炒作出来的，对开发企业来说，有了光鲜的数据，但同时也让买房人对市场信息造成了误读，从而引发市场“劣币驱逐良币”等一系列恶性循环。

  体验营销迎合未来市场需求

  “作为公司最高层管理者，除了要有正确的价值取向，最重要的便是做到诚信化经营管理。”胡恩华说，房地产开发建设中有不少鲜为人知的潜规则、幕后交易、霸王条款，要做到“众人皆醉我独醒”很简单，但是当所有人都不诚信的时候，你还坚守着诚信，有时候反而会被公众误以为是“不诚信”的，而如何将这种企业诚信化思想通过合适的营销手段传达给公众才是最值得思考的。

  胡恩华建议，中国的房地产产业有自己的特殊性，地产企业在接下来的调整中，不能照搬国外模式，但是却可以借鉴其他行业的成功模式，例如美国苹果公司采用的就是一种体验式的消费模式，良好的口碑就是最好的宣传。这一思想中国的房地产企业完全可以借鉴，以诚信为立足点，把客户体验当做最主要的营销方式。具体来说，减少捂地时间，卖现房，公开开发成本，这些看似大胆的举动，才是最能打动买房人的“广告”。见习记者 马文煜