“迦叶尊者拈花一笑，一念成佛，一念成魔”。善与恶，成与败，有时只在一念之间，关键性的选择或将造成云泥之别。“选择决定命运”的故事不胜枚举。以南京楼市为例，逆市开盘仍吸引全民排队抢购的情况有之，品质出众但曲高和寡一年只卖几套的情况也有之。业内人士认为，以拿地为起点，交付为终点，这历程中的几次关键性选择决定了楼盘究竟成为“钢铁盘”，抑或是沦为“废铁盘”。文/现代快报记者 肖文武

  疯狂拿地VS憾然退地

  合理地价让钢铁盘赢在起跑线

  城市别墅VS刚需小户

  精准产品定位奠定核心竞争力

  ■ 时机抉择

  疯狂拿地VS憾然退地

  合理地价让钢铁盘赢在起跑线

  “一级市场跌到谷底的时候，往往很少有房企敢出手拿地，因为不知道哪里是底；土地成交溢价普遍在30%的时候是拿地的最好时机，而如果成交溢价普遍超过80%，则证明市场有些过热，此时高价拿地已经不太理性了。”这是天正集团南京置业有限公司营销副总监鲁进关于“拿地时机”的看法。事实上，不同的拿地策略及其实际影响已经在目前的南京楼市案例中体现得淋漓尽致。

  2010年是楼市公认的疯狂年份，不少房企撞上当时的地价波峰，目前正遭遇严峻的市场考验。以河西中部招商雍华府为例，2010年楼面地价高达12789元/㎡，加上两年内高昂的土地财务成本，项目最终27000元/㎡的定价市场反响平平。相反，位于同板块的莱蒙水榭春天2012年拿地的楼面价则仅为10275元/㎡。该项目开盘精装均价26000元/㎡，最终单日热销7.5亿元，成功赢在起跑线。而今年6月份即将上演的仙林湖板块栖霞、保利之争中，保利罗兰春天也凭借1000元/㎡的地价差而占尽先机。

  根据365地产家居网数据统计，今年1-4月，南京土地市场共计吸金超过202亿元，已达去年全年土地出让金总额339.42亿元的近六成。专家分析，随着土地拍卖竞争越来越激烈，高溢价拿地的风险也在逐渐升级。

  ■ 产品抉择

  城市别墅VS刚需小户

  精准产品定位奠定核心竞争力

  当住宅回归使用价值，产品的精确定位则成为了钢铁盘制胜的又一条王道。其中最为突出的代表则是低总价的刚需小户型及走终极改善路线的城市别墅。

  以禄口新城板块的翠屏城为例，2013年之前，该项目仍然以“奥斯博恩”为名，2013年为强化其刚需大盘的定位更名为翠屏城，并主推68-110㎡左右的刚需小户型，同时增设社区巴士解决刚需家庭日常交通。50万起步的总价，7200元/㎡的均价让项目原地“满血复活”，目前翠屏城新房源售价已经涨至8000元/㎡。无独有偶，世纪城金域华府、东郊小镇、仙林悦城等楼盘皆印证了“低总价，一招鲜”的刚需制胜法门。

  与此同时，不少房企也在盯紧改善型购房者的真实需求。业内人士认为，改善置业不仅仅意味着更大的居住空间和更舒适的户型，同时也意味着对交通地段、资源环境甚至物业形态等方面的更高追求。而城市别墅正中这部分客群下怀。去年底位于方山板块的五矿九玺台项目开盘热销近7亿，宏图上水庭院、高科荣域等别墅类别墅产品也成功晋级钢铁盘队列。6月，城东板块世茂君望墅项目也将高调加入城市别墅战队。

  ■ 价格抉择

  平价闪电战VS天价持久战

  快速周转已成品牌房企新共识

  地价逐年攀升、涨价红线控制却越来越严格，当楼市的利润率越来越有限，快速周转、低价跑量成为品牌房企的共识。以万科、保利为代表，项目从拿地到上市的周期越来越短。定价策略上也试图通过更理性的价格完成快速去化。

  兰德咨询总裁宋延庆分析：“快速周转可以对冲高资金成本，降低财务费用，可以提高资金周转率和投资杠杆率，进而可以快速做大规模、提高收益。”专家还认为，快速周转虽然意味着开发利润的降低，但却不意味着投资收益率的降低，这对买卖双方而言是一种共赢。

  世茂集团在去年的业绩报告中表示，快速周转策略市场成效明显，并将成为未来的重中之重。其城东项目君望墅自去年11月拿地到下个月上市，周期仅半年。项目负责人还表示，在定价和销售上，世茂君望墅项目也将采取快跑的策略，争取在两年内将总建筑面积接近30万㎡的房源顺利收官。

  与平价快闪策略截然不同的是，不少房企仍追求高利润，并通过精装修、科技系统等手段增加产品附加值。其中长发都市羲和、金基尚书里、菲呢克斯国际公寓便是代表性楼盘。虽然此类楼盘销售情况大多并不理想，但有业内人士却笑言：“人家利润率高，卖一套就能管半年。”