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　　[内容简介]

　　南京人董明珠，成了珠海格力电器股份有限公司总裁，中国乃至世界最大的空调企业掌门人。然而，鲜为人知的是，她在而立之年才离开家乡，艰难地涉足空调市场，这其中甘苦可谓一言难尽。如今，她跟我们的生活密切相关，全世界每六台空调中，有一台就是在她的领导下生产的。

　　[上期回顾]

　　在格力电器“集体辞职”事件后，董明珠经过民主选举成为格力电器经营部长。在1996年空调价格战中，有着企业家视野的董明珠如同在南京一样，站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。为此，她甚至不惜“踢掉”违反规定的大户，稳定军心。当年，格力成功超越了春兰成为国内行业第一。

　　渠道变革，格力模式出世

　　1997年，格力在湖北有四个销售大户，武汉的“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”四家商户都是国有企业，每家做格力销售额的业绩都达到上亿元。但是在1995年、1996年连续两年的空调大战中，这四家为了抢占地盘竞相降价倾销，使格力空调在湖北市场的价格被冲乱，人心惶惶。

　　董明珠来到湖北市场考察，发现再斗下去4家都只能死路一条。怎么办？不如将三者的利益维系在一起，将他们联合起来以入股的形式组建销售公司，四家变一家，格力控股，统一网络、统一价格对外批货，既整合了各自的资源，又避免了相互倾轧。这一想法得到了朱江洪总经理的支持，四家经销商也非常拥戴这项提议。

　　1997年11月，格力电器的第一家股份制销售公司湖北格力销售公司成立，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元，董明珠出任董事长。剪彩时董明珠说：“格力几年来一直坚持控价，即使暂时带来一些困难和损失，我们的决心也始终没有动摇过。现在成立区域性销售公司，一个重要的目的就是稳定市场，开辟别具一格的专业化销售道路。”

　　公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，会抢占格力的市场份额。而内部的运作，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总对突然多了个人对自己指手画脚很不习惯，而相互间的适应也不是朝夕就能实现的。但经过不断磨合与发展，公司走上了正轨。1998年，全国各地持续高温天气，四大火炉之一的武汉市场上空调热销。由于对外统一经销格力空调，确保了利润空间和销售秩序。结果当年湖北公司的销售额达到5.1亿元，增长幅度达45％，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。

　　销售公司的成效立竿见影，被格力电器迅速推向全国。截至2001年，除上海、广西和海南外，大陆所有地区均为区域销售公司所覆盖，并成为格力电器在当地唯一的经销商。

　　成功处理湖北销售公司“内乱”

　　联合代理的模式在实践中很快出现了弊端。

　　最先成立销售公司的湖北，拒绝给下游经销商返点等现象频频出现。1998年秋天，格力总部开始接到湖北销售公司员工和二级经销商的联名投诉，反映公司高管吴良一利用格力的销售网络卖竞争对手的空调，还要格力公司员工每人集资5万元。吴良一经常11点才上班，12点就不见了人影，公司处于无人管理状态。各股东对吴良一的工作作风极为不满，甚至到珠海联名要求撤去吴良一的高管职务。现在他又利用手中权力,为个人谋利益，还经常在经销商面前炫耀自己在格力电器的话语权，甚至说：“董总在格力人事调整时都要和我商量。”

　　2000年，湖北销售公司又打了其他的主意。他们想采用“移花接木”和“偷梁换柱”的手法，借格力品牌搞“体外循环”，将格力的资源转移到个人注册的小公司中去，利用格力的招牌、网络和经销格力敛得的钱财，用瞒天过海的手法经营某合资品牌的空调，从中牟取暴利。

　　2000年11月，格力在珠海举行“共创美好——格力千禧群英会”的盛大经销商会议，全国5000名各级经销商出席。会后的第二天，近二十个区域销售公司的正副总经理留在珠海继续开会。当天的会议连续开了6个多小时，中心内容是批判湖北销售公司利用格力的招牌、网络及批零倒挂赚取的“黑钱”经销竞争品牌的事件。会议上，朱江洪、董明珠分别发表了措词严厉的长篇讲话。湖北销售公司的总经理作了检讨。事情似乎就此了结。

　　2000年度湖北销售公司经销其他品牌的空调赔进了100万。本来这件事情可以就此了结，不想湖北销售公司的决策者以为格力软弱，而他的翅膀已经硬了，于是于2001空调年度伊始又玩起了新的招术：重新选择了另一个空调品牌来经营，并且把这个品牌同格力的销售捆绑到了一起：凡是经营格力空调的地方必须同时进这个品牌的空调，并且将其销量与格力的销量挂起钩来，甚至把那个品牌的产品摆进了格力空调专卖店的显要位置。

　　董明珠对湖北销售公司再三违规和一意孤行非常不满，她找公司负责人谈话，但效果不佳。她当即决定取消湖北销售公司，重起炉灶。2001年初，珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司。随后，年销售逾5亿的湖北格力销售公司开始停止营运，董事长兼总经理被炒鱿鱼。

　　当时有人用鲁莽形容董明珠，但时间不长，被撤销的公司股东们还是找上门来，保证无条件履行格力的各项销售原则和纪律。

　　2001年春天，董明珠临阵受命，出任珠海格力电器股份有限公司总经理一职。这让格力电器企业管理也彻底走向了规范。从这年开始，格力电器销售额从70亿一直到2005年的230亿元。2005年，格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG，成为空调行业的世界冠军。

　　但是，正是这一年，一直处于风口浪尖的她卷入了安徽销售公司的“哗变”事件。

　　迅速处理安徽公司“哗变”事件

　　2001年4月，格力总部方面认定安徽公司在企业内部管理过程中违规越权，货款不及时交回总公司，并越过格力派去的财务部长，将资金调为他用，从中牟取私利。董明珠立即前往合肥召开董事会，宣布总经理余志华此后不再管理具体业务。

　　在董明珠面前，对方表现很诚恳，接受公司决定。谁知第二天董明珠一走，安徽销售公司的几名股东就自己召开“临时紧急董事会”，罢免了珠海格力派来的财务部长，并抢夺公司财务章。之后命令公司所有销售人员连夜赶回公司，声称“格力公司来人要罢免我们，你们这些业务员都没有工作了”，并称格力方面不允许准备辞职的总经理回家，以裹胁不明就理的业务员对抗格力。

　　意识到事态的严重性，董明珠只身赶往安徽。但是，当到达公司时，她才意识到情况比想象的还要严重。此时的场面混乱不堪，整个公司挤满了要找董明珠“讨说法”的人。她提出召开董事会，可股东们均不见人影。一些来历不明的人在公司里窜来窜去，并高声叫着“再带十几个人过来，带家伙过来！”公司快要成了电影里的黑帮战场。

　　“铁娘子”在当时复杂的环境下，明白开董事会这样的方式已经不起任何作用，必须依靠法律解决，她决定暂时撤回南京。

　　临走前，董明珠给律师开了几份权责委托书，暂时阻止了公司高管从账面上提款的企图。她决定立即查封安徽格力的银行账户和仓库，使其彻底停止营业。星期五，董明珠在南京获悉，要冻结公司账上资金，必须提供能证明她的委托书和签字有效的公证书，以及出具国家金融管理局的通知，这些文件必须在周一下午4点前送达银行，逾时就启动账面汇款。时间紧迫，要完成这一要求几乎不可能，但在董明珠努力下，在离银行时限还剩最后20分钟时，账户被成功冻结。

　　其后，格力总部认定余志华在经营管理中违规越权，董明珠宣布安徽格力所有公司印鉴作废，终止对其的任何授权。董明珠依靠与当地二、三级经销商的良好关系，迅速成立了一家新的销售公司。在极端的条件下，当年格力在安徽市场的销售额依然保持了增长状态，实现销售5个亿，比上一年度增长了40％。也就在当月，董明珠成为格力电器总经理。