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　　[内容简介]

　　南京人董明珠，成了珠海格力电器股份有限公司总裁，中国乃至世界最大的空调企业掌门人。然而，鲜为人知的是，她在而立之年才离开家乡，艰难地涉足空调市场，这其中甘苦可谓一言难尽。如今，她跟我们的生活密切相关，全世界每六台空调中，有一台就是在她的领导下生产的。

　　[上期回顾]

　　董明珠开空调行业先款后货的先河，后来这也成为格力电器在业内与众不同的规矩。1992年深秋，在安徽销售战果辉煌的董明珠被派到南京开辟市场，她“虎口夺食”，最终成功地使格力空调跻身行业三强。

　　格力电器“集体辞职”事件

　　1994年秋冬交接之际，格力电器发生了著名的“集体辞职”事件，主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。1994年11月，格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开，来自全国的数百名经销商汇集一处。紧接着第二天，在广东中山市的一家私营空调厂订货会上，以格力电器原负责分管销售的副总经理为首，包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相。并将前天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里去。一时间，格力电器内部人心惶惶，严重影响了企业的运作。

　　在这次集体跳槽事件中，董明珠作为格力炙手可热的“金牌业务员”自然也在别人的视线之内，开出的价码是200万的年薪。她没有动心，相反坚定地站在了格力和朱江洪的一边，劝说准备跳槽的业务员重新考虑。她的理由是：一、企业没有对不起大家的地方；二、朱江洪是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。

　　格力的集体辞职事件在业内产生了很大震荡，此事之后，朱江洪开始意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。既然问题首先出在主管营销工作的经营部，那么干部队伍的重建也就首先从经营部开始。

　　朱江洪决定用民主选举的方式从企业里选拔经营部部长。结果出来后，董明珠的得票数占绝大多数，加上公司这几年对工作的各项考评中，她的得分最高。

　　临危受命，在朱江洪发动的内部民主选举中，董明珠升任格力电器经营部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部。

　　董明珠再次扛起反对降价的大旗

　　没有了高额的业务提成收入，董明珠依然在部长的位子上干得有滋有味。她玩命工作，每天只睡几个小时，不时还要熬通宵，中途睡一会醒来继续熬夜，连梦话说的也是格力。一有什么想法，她会半夜跳起来，拿起本子记下来，甚至还给朱江洪以及其他同事打电话一起讨论，“淡季返利”等许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的。

　　董明珠执掌经营部一年，格力销售额达到28亿，从业内第八位跃升到第二位，而且经营部推出的“淡季返利”、“年终返利”、“模糊返利”等组合营销策略成绩斐然。1996年她被提升为销售公司总经理，接管公司整体的售后和广告业务。

　　1996年又是一个生死年，也是决定格力命运的一年。

　　这一年，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不到600万台。市场已经完成了从量变到质变的转换，从卖方市场迅速过渡到买方市场，供大于求的矛盾越积越大。这年是我国历史上梅雨期最长的年份之一，持续了40多天，气温迟迟没超过摄氏33度。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。所有的空调生产企业都面临着同样的天气变化，大家都不可能不战而退，唯一的选择就是放手一搏。

　　于是，又一场残酷的价格大战在这个凉爽的夏天展开。

　　价格混战的结果，空调业出现了从未有过的事情：价格倒挂，商家卖得比出厂价还便宜。有一款空调出厂价5800元，批发价不到5200元，零售店的价格也不过5200元至5400元。市场完全处于一种失控的状态，真正是赔本赚吆喝了。

　　格力在该年度开始之时，就制定了“淡季让利”的政策，保证经销商即使空调半年卖不掉，也不至于吃大亏。但是，看到格力毫无动静，心急如焚的经销商们坐不住了，纷纷飞到珠海，众口一词：“除非马上降价，不然格力今年死定了！”关键时刻，总经理朱江洪因劳累过度进了医院，经销商们便与格力的一些领导接触，达成了降价3%的共识。

　　但是，有着企业家视野的董明珠如同在南京一样，站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。

　　董明珠有反对降价的理由，她据理力争：一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击二、三级经销商；堤外损失堤内补，大经销商也不是 “赔本赚吆喝”。他们的想法是，只要把量做大了，厂家最后就会考虑给予补偿，肯定不会做赔本买卖。这将扰乱市场，使广大中小经销商动摇对格力电器的信心，后患无穷；同时，低价倾销对消费者也未必是好事。原来商家销售一台空调有700～1000元毛利，降价之后毛利不足100元，必然要在安装维修等售后服务上打折扣，损害消费者利益。

　　最后，格力采纳了董明珠的意见，决定格力空调一分钱也不降价。可是有人不听。

　　“踢掉”大户，格力登顶

　　此人是格力最大的一位经销商，每年的销售额上亿，占格力电器销量的近10%。他1995年在江苏开始与格力合作，只一年就成为格力第一销售大户，但他过高地估计了自己的能力，公开声称：“我要什么政策，格力就得给我什么政策。”

　　他通过跟格力上层的关系，在淡季向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等近10个省发货倾销，甚至低于进价抛售，使许多做格力的经销商无利可图。

　　在这个冷夏，此人一下打入8000万元，大量要货。目的是大批囤积格力空调，只要格力降价，他就会不惜亏本去排挤别人，独霸江苏市场，同时也使格力依赖他。只要做大了，最后把自己的账目拿出来与格力摊牌，格力只好认账，给予他要的补偿。

　　格力对经销商最大的制约，就是不供货。于是董明珠通知对这位大户停止供货，即使他打钱进来也不发货。这位大户与公司高层某领导关系非同一般，不但鼓动很多经销商跑到珠海施加影响，威胁要放弃经销格力品牌，还自己出面大大咧咧来到珠海找上门，对董明珠软硬兼施。

　　大户是个江湖人物，一见面好像什么也没发生似的，热情地主动伸手握手，爽朗地和董明珠打招呼。他自信地说：“董明珠你要明白，我们才是你的真正后台。你把我们搞好了，你这个位置就坐稳了。想一下，如果大经销商都说你不好，你会怎样？”

　　这位大户很能干，但毕竟对这个女人了解不深，董明珠志不在此，宁可被撤职也不让步。结果可想而知。对方一看来硬的不行，便四处求情。

　　尽管损失这个经销大户对格力肯定不是件好事，但在董明珠看来，超越一切的是企业的整体形象和长远利益。若厂家对市场的控制力丧失或被削弱了，就有可能导致商家投机经营肆虐，影响品牌形象。她决定不与缺乏良心和责任感的人做生意，彻底封杀这个经销商，停止对他的供货。

　　“干掉”大户的决定使所有人都倒吸一口冷气，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉上亿元的年销售额。这就是董明珠。令人欣慰的是，对他的封杀维护了大多数经销商的利益，众多中小经销商大大出了一口恶气，军心得以稳定。

　　事实印证了她的判断。在价格战中，诸多空调品牌纷纷降价，大伤元气。

　　一直是国内行业老二的华宝空调，降价后销量创出新高，但却巨额亏损，从此退出竞争，被原位列第四的科龙收购。同时，这场大战还断送了当时的“窗机大王”杭州东宝等一大批品牌的前程。

　　1996年，不降价的格力销量增长17%，以97万台的销量超越了春兰成为国内行业第一。全国销售达55个亿，创历史最高水平。