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　　[内容简介]

　　南京人董明珠，成了珠海格力电器股份有限公司总裁，中国乃至世界最大的空调企业掌门人。然而，鲜为人知的是，她在而立之年才离开家乡，艰难地涉足空调市场，这其中甘苦可谓一言难尽。如今，她跟我们的生活密切相关，全世界每六台空调中，有一台就是在她的领导下生产的。

　　[上期回顾]

　　36岁的董明珠辞去工作，只身从家乡南京来到珠海，应聘成为格力空调的一名基层业务员。她推销空调滴酒不沾，跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。在安徽，她通过追讨一笔烂债而让格力的员工乃至管理层对董明珠刮目相看。

　　董明珠开空调行业先款后货的先河

　　安徽讨债事件使董明珠更加冷静地思索自己的处境，设想着打开局面的方法。虽然公司先铺货后讨款的政策还可以继续执行，但这样只会重蹈覆辙。要想改变这种状况，唯一的出路就是：重新制定游戏规则，实行先款后货。然而当时整个行业都采用代销制，格力本就默默无闻，还要坚持先款后货，不亚于天方夜谭。

　　打开局面的办法只有一个，就是必须找到有信用、有经营头脑和服务意识的经销商，使之成为自己的合作伙伴。

　　董明珠用了整整一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等城市，试图取得突破。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，董明珠依然满面微笑地敲开下一家商家的大门。

　　突破口在淮南市的一家电器商店打开。经理被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应先进20万元的货试销，不好销就不要了。

　　做成了第一笔“先款后货”生意，拿着沉甸甸的20万元的支票，董明珠不像其他业务员签了合同就坐等商家的消息，而是一次次亲自登门，出谋划策帮助对方尽快把这批产品卖出去。格力品牌还没有知名度，仅仅摆在商店里难以吸引顾客，久而久之商家也会失去信心。她灵机一动，动员经理发动员工先把产品推荐给他们的亲友试用，自己日复一日主动在现场帮助向顾客推销。结果1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空。经销商感慨于董明珠的跟踪服务，觉得卖格力的产品很省心，于是又进了一批货。

　　董明珠用这个成功的案例对其他经销商“现身说法”，既然你能够卖掉货，就没有理由让厂家不付款就发货。这种行为逐渐感动了经销商，也使他们慢慢适应了这种习惯。从那时候开始，先款后货，决不赊账，成了董明珠自己设立的第一条商规。“欠款”的概念逐渐远离了董明珠。后来这也成为格力电器在业内与众不同的规矩。

　　1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，个人的销量占整个公司的1/8，成了格力的“金牌业务”。当年深秋，在安徽销售战果辉煌的董明珠被派到南京开辟市场。

　　回到南京“虎口夺食”

　　回到故乡的董明珠全身心地投入到市场里。

　　南京被称为四大火炉之一，整个江苏省也经济发达，人们消费观念超前，是个理想的空调目标市场，事实上其他品牌的空调在这里也卖得不错。可是同是1992年，格力在江苏省的销售额才仅仅完成300多万。与相邻的安徽1600万形成了鲜明的对比。

　　在南京市场上，国产品牌最响的是春兰，其知名度可以说是家喻户晓。格力的牌子不硬，不能与春兰对战，此时开辟市场如同“虎口夺食”。

　　为了打开市场，董明珠不厌其烦地到处拜访，树立格力的品牌形象。结果，太平商场成为了她在南京的突破口，实现了在南京市场的第一笔先款后货。

　　在1992年底的春兰订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理。这家公司在考察了珠海格力后便提出做格力的江苏全省空调总代理，保证年销售额不低于1000万元，超过部分要给0.5%的奖励。董明珠认为格力在江苏没有名气，江苏五交化会有很多销售费用，从300万到1000万的利润也不止奖金数，力促老总朱江洪同意了五交化的条件。

　　1992年12月，典型的空调销售淡季，一经签约江苏五交化第一笔就打过来200万现金，在格力引起了轰动。从此五交化空调部也变成了董明珠在江苏的第二个上班地点，厉兵秣马等待着新年度的到来。

　　1993年，南京市场的空调大战超出所有人预期的激烈。宁海路60号，入行不到3年的民营企业苏宁引燃了战火。它在商家普遍认定的空调旺季还没到来之时抢先起跑。南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告铺天盖地。以当时华宝KFR27GW2产品为例，苏宁的广告价格为5562元一台，比一般市场价低700元。广告的投入产出比极为可观，四个月内苏宁的空调销售额已突破9000万元，横扫南京空调市场的70%。

　　对此，南京八家主要的国有商场联手成立“南京家电拓展协调委员会”，联合降价对抗苏宁，并且宣称：“八大商场主导着南京家电市场95%的销售量。”这八大金刚的营业面积达20多万平方米，年营业额达数十亿元，推出的有些品种比苏宁报价还低100元，对苏宁形成了空前的压力。

　　苏宁的应战则是且承诺全城最低价，消费者如发现例外可支付差价。这一创举使在降价的第一天苏宁日销售额即突破1000万元。当年苏宁成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫全城，彩电、冰箱、小轿车都成了赠送的礼物。价格战把空调价格打到微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，此前这个数字可能是千元以上。

　　面对这场战事，董明珠按兵不动，采取的态度是隔岸观火，静观其变，广告战和价格战都不参加。

　　当年6月，南京空调大战突然戏剧性地结束。随着酷暑的临近，空调脱销了。接着，南京所有的商场包括苏宁的售价悄然回升。人算不如天算，董明珠意外地轻松坐享其成，将格力空调以较高的价格出手。

　　1993年，董明珠在南京的销售额为3650万，相当于把格力上年在江苏的销售额翻了10倍，加上安徽市场的销售额接近5000万，仍是公司销售业绩排名第一的业务员，占格力3亿销售额的1/6。从这一年开始，江苏地区市场的被动局面被彻底打开了，格力在这一市场打下了一个广阔的天地。

　　董明珠成功押“宝”天气，格力跻身三强

　　1994年5月，中国空调史上第二次价格战开始，报纸广告上的具体空调价格低得让人心跳。

　　这一年，空调市场的竞争空前激烈。全国的空调器年生产能力达到500万台，加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右。在格力，滞销空调把仓库和车间都堆满了。公司上下都是一个声音：降价。

　　朱江洪专门打电话征求刚接管整个江苏市场的董明珠的意见，她恰巧被自行车撞了，住在南京的医院，她接到电话，第一反应就是绝对不能降。为了稳妥，董明珠当即去考察南京各大商场，三天里她亲眼看到的情况是科龙降了千元销路仍不见好转，问题出在天气上。

　　董明珠相信消费者不会因为几百元的价差就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。从自然规律来看，天气肯定会热起来，于是，董明珠顶住压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气上，还建议朱江洪把积压的货先发到信得过的经销商那里，缓解珠海总部的库存压力。朱江洪认同董明珠的看法。

　　最终，市场证明董明珠是对的。6月过后，天气热起来，南京首先升温，空调零售市场再次火爆，苏宁的营业员1天开了28本发票，一直营业到晚上10点。不到一周，南京市场上的各类空调所剩无几，一些小店积压了几年的存货在几天内抢购一空。

　　这一年度，格力销售额达8亿，终于与春兰、华宝并列行业三强。董明珠完成的销售额是1.6个亿，占当年格力总销售额的五分之一。这个时候的董明珠从事空调市场营销才不过三年。

　　董明珠在南京做格力空调销售两年多，几乎天天都在市场上奔波。空调大战硝烟散去之时，她决定回家好好呆上几天，陪陪母亲和孩子。结果还未同孩子说上几句话，突然接到公司的电话，让其速回总部处理经营部工作。在车站，儿子向董明珠摇着小手，脸上挂满了泪珠。汽笛长鸣，董明珠的眼泪无法抑制。