作为一家代理国际品牌的IT渠道企业，南京正和电子总经理黄奕峰谈及自己的创业经历时在平静中透露出一份执着。回顾正和电子一路走来的成功历程，总经理黄奕峰笑谈：“作为一家IT渠道公司若想做大做强，并长久保持发展的势头，要有渠道商的大智慧。精打细算、极力扩张、价格竞争或许会在一定时期内带来成功，但却算不上大智慧。”那么，黄奕峰心中所谓“渠道商的大智慧”指的究竟是什么？

　　善弈者 谋势

　　当1997年中国IT市场一片扰攘的时候，23岁的黄奕峰带着诸多年轻人所有一种冲劲，仅有2000元的本钱，怀着创业梦想和另一位合作伙伴自立门户，正和电子诞生。当时PC消费需求开始爆发，南京珠江路DIY经销商林立，而正和电子选择了代理惠普品牌，而且是商用产品线。这样明确的业务定位，既出于黄奕峰对惠普品牌的信任和熟悉，更缘于他对市场走向的预判。黄奕峰从对商用产品的投入和重视中看到，PC是IT喧闹的戏台，而商用产品却是IT技术与发展的中心。时至今日，同时期创立的经销商纷纷被市场的汹涌浪潮扑倒在了沙滩上，再对比正和电子的状况，黄奕峰对市场关键时刻的准确把握，恰恰使得他实现了第一次跨越式的发展。

　　势者 因利而制权也

　　时间转到2005年，随着商用台式机市场竞争日趋激烈，终端需求个性化愈见增强，国际品牌早期形成的纵深渠道模式已显得有些力不从心，影响了渠道继续深化拓展。作为南京区的龙头渠道，黄奕峰很清楚，渠道扁平化是国际厂商在市场竞争环境下的必然选择。有了这样的认识，在之后的两年中，正和电子在新渠道策略实施的过程中给予了惠普商用台式机极大的支持配合，也再一次借渠道策略变革之“势”，找到了正和电子下一步发展中新的增长点：县级分销商和行业客户。

　　从产品配备，到人员、技术、管理技能培训；从行业经验共享，到解决方案的整合。正和电子因其强大的分销背景，充足的商用产品备货量、客户维护流程化管理以及技术支持能力等卓越的自身优势，很快打开了局面。至2007年，正和电子已成功覆盖南京地区县级市场，同时也与金融、电信等各行业的杰出企业和政府机构等客户建立了良好的合作关系，并延续至今。从此，正和电子的经营模式从单纯的分销模式丰富为直销与分销的共同发展，目前公司年营业额已超过亿元。

　　兵无常势 水无常形

　　“三流的公司卖体力，二流的公司卖产品，一流的公司卖方案。”这是IT业态的真实写照。正和电子是怎样做的？在成立行业客户部伊始，黄奕峰就开始推行“顾问式销售”的理念，在与下一级分销商的合作中，也与惠普一道提供全力支持。对此，高淳县南京竣飞科技有限公司总经理程一飞深有体会：“在销售时，企业用户往往看的不只是价格和配置，而是你能否提出真正利于其业务成长的选型建议和整体解决方案，这方面骏飞得到了正和太多的帮助。”

　　正和电子又一次站在了正确的方向上——代表未来发展趋势的方向。我们回到开篇的话题，黄奕峰是这样理解“渠道商的大智慧”的：“当市场环境、渠道策略发生变化时，能够把握全局，能够站在更多的角度去思考，看透变革背后的趋势，把握变革中蕴藏的机遇，乘‘势’而动实现自身发展，就是他的大智慧。”

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　　性能提升一倍

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　　快报记者 徐勇