本刊连续两期的“太阳能下乡系列报道”，不仅引起了郊县农村读者对太阳能热水器的热议，同时也吸引了众多城市用户的关注，在太阳能生产商以及经销商中更是引起了强烈的反响。记者在不断深入的采访中，也不断地发掘出太阳下乡路上的种种阻碍与无奈。据不完全统计，全国有大大小小6000多个太阳能品牌，然而真正广而告之的品牌企业却最多不会超过20个，大量的杂牌军充斥市场，在太阳能行业发展的20年间，杂牌军为何可以放肆地靠低价位占领市场，却以“恶劣”甚至“便宜无售后”的售后服务，一次次地降低整个行业的消费信心？品牌认知度低、品牌消费不集中，成了杂牌军得以钻进太阳能市场的最大“空子”。

　　现状

　　走进卖场的品牌不足10个

　　专营店成主要销售渠道

　　作为厨卫电器，太阳能品牌并没有像其他厨电品牌那样争相进入家电卖场销售，散落在各地的小型专营店是太阳能产品的主要销售渠道。

　　记者在南京中心地区几大家电卖场发现，入驻卖场的太阳能品牌和其他类别家电相比实在少得可怜，繁华的新街口地区销售太阳能品牌最多的卖场也不过就引进了6个品牌，主要集中在皇明、太阳雨、华扬、光芒、辉煌、地球还有华明丽光等，它们大多处于卖场热水器柜台的最里面，顾客也很少光顾，偶有人驻足，也很少有推销员像其他燃气或电热水器推销员那样，热情地为你讲解。

　　原因

　　消费需求锁定低价

　　就认熟人不认品牌

　　卖场人流量大，宣传力度大，对销售当然好，太阳能品牌为何不争相进驻卖场？对此一些有点知名度的太阳能品牌市场部负责人告诉记者，卖场这个渠道的好处谁都知道，但太阳能产品和其他家电产品不同，城市居民对太阳能的使用受到了实际居住环境和条件的限制，极大地影响了太阳能的城市化进程，所以太阳能热水器不得不到农村找市场；而农村消费者又很少到城市家电卖场来购物，所以太阳能热水器也就只能“龟缩”在大型家电卖场的角落。

　　农村消费的特性和城市是有着很大差异的。第一，价格第一位，价格的高低仍然是决定农村消费者购买与否的最重要因素，可以说太阳能产品的销售中90%以上都集中在1000多元至2000多元的中低端产品上；第二，认熟人不认品牌，熟人介绍仍是农村消费者的主要消费习惯，因此对品牌的认知度以及信任度相对淡薄许多。如此一来，低价的消费需求使得太阳能企业不愿花费太多在渠道成本上，而是靠散落在各地的县级甚至乡镇级代理商来进行销售。

　　影响

　　品牌认知度低

　　售后情况复杂

　　能脱口报出太阳能行业中知名品牌的人很少，经过20年的发展，一个绿色环保产品的市场占有率却不过10%左右！散落在各地的经销商、代理商服务质量和意识参差不齐，加上地区性差异，给集中统一的品牌宣传带来相当的难度，这让太阳能企业的品牌认知度大打折扣。

　　此外，引发的售后问题多多。众所周知，各大家电卖场都有良好、完善、迅速的售后服务体系，然而太阳能企业的大部分销售渠道是各地的经销商、代理商，他们同时还承担着产品安装、维修等售后服务的职责，然而在实际采访中记者了解到，很多品牌在农村地区的经销商代理商的更换频率相当高，人员流动性很大，消费者遇到问题时，往往连人都找不到！这给太阳能行业的服务口碑着实减分不少。而且，太阳能企业在选择代理商时，对他们的资质、专业能力等都缺乏了解，据一些经销商反映，太阳能企业在与他们签订经销合同后，完全没有对他们安装人员和维修人员的专门培训，这样的服务质量也就可想而知。

　　当然，也有一些郊县消费者为了获得良好的售后服务保证，会大老远到城里的家电卖场购买太阳能产品，然而记者发现不同品牌的消费者享受的待遇也不尽相同。

　　记者调查发现，皇明太阳能产品进的卖场最多，比如在南京新街口的家电卖场买皇明产品，主城区消费者可以免费享受送货安装的服务，但对江宁等部分区域就不负责送货了，更别说免费安装；而在同一销售区里的华扬、光芒、太阳雨等其他品牌对江宁免费送货，但对六合、溧水地区则会收取100元左右的送货费用。

　　售后情况复杂也罢，品牌待遇不同也罢，这都会成为影响太阳能产品的市场形象，最终影响消费者对它们的信任。

　　■记者手记

　　渠道下沉

　　解决不了服务漂移的问题

　　太阳能下乡意味着我国80%的人口约3亿个家庭将面临一种品牌选择的迷茫。产品知识的普及、选材质量的把关、销售渠道的控制、售后服务的保障，太阳能品牌需要完成的品牌形象建设的功课太多太多。很多企业选择“广告+认证”的模式来打动消费者，也许在售后问题到来之前这的确能够传递产品的讯息。但当售后服务问题真正成为主要问题时，宣传就显得非常牵强，产品的可靠性，服务的可靠性是很多太阳能热水器企业面临的关键问题。直接在村镇设立零售商或者直销店，使销售渠道更加下沉，或许有助于产品销售；但服务不下沉，仅仅依靠代理商或直销点的“杂牌军”去做售后服务，那么太阳能的农村市场最终还是一个“遍地开花但不结果”的市场。