编者按：9月7日晚，在楼市摇摆之时，网络上忽现一篇题为《万科松山湖会议纪要》的文章，以万科总裁郁亮的语气探讨目前房地产市场的形势及万科下一步的对策和行动，强调万科要“敢于降价，勇于降价”，并预计“半月后北京公司开始大降价”。而9月8日，万科执行副总裁肖莉发布官方回应，称此文系伪造，万科近期没有在松山湖召开过任何会议，文中观点系作者臆造……真伪之间，还需读者明辨。
在今年还剩下最后四个月的日子召开这个会议，主要讲三个话题，一是让大家清楚地认识过去两年的房地产市场是一个什么样的市场，二是万科的市场竞争能力和盈利能力靠的是什么，三是未来16个月的对策和行动。
我先从一个案例说起，在我们开会的会议室对面，是我们在2006年下半年起售的松山湖1号别墅项目，这是作为一个自然资源类项目来定位的，2006年10月一期开盘，18000元的起价，一抢而空，很多人想走后门，找到我或其他的高层来要购买指标，我们内部的高管也有几位在此买了房。2007年中8月二期开盘，均价超过了30000元，售出了80%，而近期开盘的三期，折后均价15000元，却无人问津，为什么产品还是一样的产品，市场变化却如此之快？
资本市场泡沫破灭
楼市仅余刚性需求
有人也许认为这是国家调控政策造成的，是国家的金融政策压缩市场的结果，可是，我要说，这是市场的真实情况，是消费者实际消费能力的真实体现。
万科在行业内和各行业的比较收入中，高管和员工收入相对来说是中等偏高的，在座的高管，如果凭你们正常的工资收入，能买松山湖1号的房子吗？
为什么我们的高管在前年、去年可以考虑买2万-3万平方的别墅，主要是资本市场泡沫膨胀造就的，万科在去年的最高市值超过3000亿人民币，是全世界最高市值的房地产公司，而现在，市值不到700亿。中国证券市场的泡沫破裂后市值消灭了15万亿，通过证券市场暴发的财富基本被消灭了。
深圳银行系统在2006-2007年新增的开发贷款和按揭贷款超过5000亿，而深圳正常年份的房屋销售额约1000亿，金融资金的超额投放导致有限的房源被过多的资金追逐而走高。
而现在，这两个资金来源不存在了，消失了，抽走了，剩下的就是消费者的真实消费能力，是自住者的刚性需求。
我们的价格就必须适应，必须回归正常市场的水平和需求。
房产调控风暴将至
呼风唤雨大企业或也倒闭
过往两年，我们也挣了市场泡沫的钱，估算下来，在两年中多挣了60亿-70亿。市场不理性，阿猫阿狗都挣钱，我们肯定也要随行就市，要比别人挣得更多。但大家必须清楚，这是天上掉下来的馅饼，不是我们挣的钱，是疯狂的投资客们送来的钱。
错误的市场会很快被纠正，如果国家不及时出手，会酿成更大的波动，会对行业和国民经济造成更大的损害，现在市场在纠错，在回归理性，我们的思维也必须回归，必须认识到过去两年的市场是一个不正常的市场。我们是一家正常持续经营的企业，要采取正常的市场思维经营和盈利。
我们很多的高管，特别是其他城市的高管都未经历过房产调控风暴的洗礼。十几年前，市场化的房地产城市并不多，真正见识和体会过房产调控后的萧条状况的人也不多，十几年前，我们在北海、海南、惠州圈下的大片土地和挖出的大坑现在已没有人去关注了，这一轮调控，大家有幸参与和经历其中，对未来的见识和成长是有极大好处的。万科的全国队伍，这是第一次全面接受新一轮调控的考验，我敢说，五年后，我们的队伍将真正成熟了，可以不用太担心未来的风浪了。
泡沫是可以赚到钱，但泡沫破裂后多数人还是将赚到的钱赔进去了，甚至赔得更多。
这一轮调控会有很多的地产企业破产、消失，甚至有现在还在市场上呼风唤雨的大企业。我们也没有在泡沫中占到便宜，过去是多赚了几十亿，但在市场的冲动中，我们许多区域也高价买入了许多土地，甚至还做了几次地王，在过程中我非常担心，但还是放手让大家去操作了。我知道，这些高价地赔的可能性很大，但我们要锻炼队伍，要给市场一线的指挥员们尊重和支持。
降价策略不能被干扰
快速出货为上上之策
现在，我主要抓两件事，一是住宅产业化项目的推进，这是我们打赢未来几年的成本之战的利器，碧桂园现在在广州郊区卖6000元一平方米的别墅，3000元一平方米带装修的洋房，我们做得到吗？碧桂园的一条龙产业链是其成本竞争的优势，但我们的开发模式与他们不同，一条龙是我们做不到的。大家昨天也看过了离此不到一公里的松山湖万科住宅产业化项目，我们投入大量的研究力量在做标准化、节能化、高质量的建筑墙体材料、门窗、卫浴产品，下一步是如何将这些东西组合成大件，按照我们的不同档次的住房系列形成不同的标准大件，将从开工到竣工的时间缩短到半年之内，单位销售财务成本和管理成本将下降30%以上。这是我们打败其他企业，占据绝对领先地位的根本。实现了这一目标，在同等的土地成本和人工成本的情况下，我们的销售价格可以比别人低20%以上，钱还比别人挣得多，当我们把利润率下调到10%以内时，其他企业全部亏损，没有企业能成为我们的竞争对手。
我抓的第二件事是近期的调整策略。
我要问东莞公司，松山湖1号三期15000元一平方卖不出去，是不是打算不卖了，等什么？本周公司法律部已发出通稿，针对各地大降价的公开言论和应对前期高价购房者的措施。我知道，近期有几十个二期的购买者在闹事，但交给律师团去处理即可，公司的降价策略不能被干扰，上个月5期的土地买进来的成本是2000多元，我要求你们的五期别墅产品即使价格调整到7000元，能盈利便快速出货。说到这个地步，你们应该明白三期的价格应该怎么走。
限贷令下的舞蹈
回笼资金未来压价买地
为什么我们要敢于降价，快速降价？前面说过大调整的后果和周期，现在调控措施还在陆续出台，本周限贷令的出台更是令我心惊肉跳。国家的决心和态度非常明确，大家没有体会到5000万买来的土地被法院200万卖出的痛苦，不会想到现在还有较好利润时一定要以最快的速度出货，措施和价格一定要比其他企业先走一步。北京公司近日暂时不大幅度降价的策略是对的，先稳住其他企业，并迅速制订好措施和组织力量，半月后北京公司开始大降价时，能一举成功大批出货，不给其他企业反应和组织应对的机会。一次又一次，一波又一波，让其他企业总跟在我们后面降价，消费力和资金总是向我们倾斜流入。
以最快的速度将尚有利润、甚至没有利润、亏损的销售尽快实现，快速降低我们的存货和消化现有土地。在限贷令出来后，估计地方政府需要消化几个月，才明白已经没有多少人有钱买土地了，而我们手头的现金可以大量低价买入土地，并结合住宅产业化的实现计划，快速推出比现在市场价格低非常多的大量房子。
现在他们出货犹豫、缓慢，现金全部变成了房子，银行又贷不到款，资本市场又融不到钱，半年后全国各地政府在财政支付的压力下，开始大批量推出既好又便宜的地块，市场上没有几个购买者，我们尽可以努力压价，再迅速建设低价销售。这些不敢降价、不肯降价的房企的存货就一直没有出手的机会。
我再强调一句，敢于降价，勇于降价，将手头的存货和正在开发推出的新货以最快的速度卖掉，我们再去买更便宜的土地，以更快的速度建设出更低成本的房子，以更低的价格快速出售。这就是我们在座的所有人在本次会议后需要以最快速度执行的未来16个月的对策和行动。
[链接：万科降价一览]
2007年 10月20日 深圳
首开纪录，以7500元/平方米的低价推出龙岗坪山的万科金域东郡，开盘当天售罄。
2007年 12月9日 广州
万科金色康苑开盘均价13000元，远远低于之前透露的20000元价格。两个小时156套全部售罄。
2008年 1月24日 成都
万科魅力之城四期4600元均价，远低于2007年12月前的6000元。两月中同一单元楼降幅近30%。
2008年 2月中旬 北京
万科两项目打折，中粮假日风景一次性付款9.3折、商业贷款9.6折。
2008年 2月21日 上海
元宵节对10个楼盘9.5折特惠，8小时240套优惠房源卖出了170套，总销售额2.57亿元。
2008年 2月25日 武汉
万科“降价风”吹至，旗下4个楼盘，促销让利1000万元。
来源：《南方都市报》
