“学成文武艺，待沽帝王家”，以此形容楼市操盘手很合适。恰如，古之武者，行江湖，成门客，食俸禄，保一方之安。如今，楼市告急，操盘手更显价值，时势造英雄与英雄造时势，辩证统一。南京楼市营销时代大幕开启，《金楼市》开辟新栏目——圆桌武士，在这个圆桌上，我们将对话南京楼市职业经理人，看看他们，面对这样的市场形势，如何应对？三十六计何为上策？《孙子兵法》又用哪篇？

　　地产相关行业从业经历：18年

　　操盘代表项目：金色家园、兴都花园、七彩星城、花神美境、中商万豪花园

　　学业背景：浙江大学建筑结构专业

　　心有所系就能超然物外

　　周斌（南京万唐置业顾问有限公司总经理）

　　开场白——

　　问：如果你有全部的决定权，你会让自己的项目降价吗？

　　答：为什么要降？

　　很久以后，周斌才以另一句同样高傲的话解释了自己的反问。

　　他说：“我从不关心价格和市场，我最关心的是客户和产品。”

　　这句话背后隐含的内容是，如果操盘手总是能给自己的目标客户带来他们最需要的住宅，那么他就能超然物外。

　　从一间本不存在的卧室说起

　　看似无意，周斌闲聊起自家的房子。原来是一套143平方米的三房，硬是被他删繁就简，改造成“一主卧，一儿童房，两厅两卫足矣”。房间少有什么好处？“我获得了5米宽的客厅、10米宽的衣柜、6米宽的书柜，还有多达3个储藏室。”居家尺度顿时比普通公寓住宅放大许多。书房呢？“我的餐桌宽达2米，餐厅四周还打了书柜。”

　　为找到最适合自己的空间组合与功能组合，周斌为自己详细开列出未来十年中的家庭人口变化和住宅使用功能变化。结论是，一间其他人梦寐以求的卧室为此消亡。不断运用这种方法和思路，周斌总是能先人一步而了解客户需求。

　　名字有不被人遗忘的“金色”

　　毕业于浙江大学建筑结构专业，周斌游刃于营销与设计之间。

　　很多人都记得万科金色家园开盘现场那个神采奕奕的周斌，他的指点江山、成竹在胸的态度打动了客户。周斌曾夸下海口，说金色家园“哪种户型最差，我就买”。言下之意，产品均好性相当出色。随后，周斌果然签购了销售业绩最差的一个户型；随后，该户型一跃而成最热户型，有业主说：“连周斌自己都买这个”。

　　产品的均好性，来自于操盘手对产品设计的介入。周斌说，修改之前的金色家园，产品只能打80分，表现为东西两头户型优势差距大，并非所有户型都有临湖阳台，以及并非所有的餐厅都能通风采光。

　　逆市寻找属于自己的幸福感

　　从集体土地转正房兴都花园和七彩星城，到宁南工薪盘花神美境，周斌操盘没有拘泥于高端项目。他解释说，价格背后隐藏的是产品的价值。好产品能在同等总价同等面积的情况下，给客户增加更多的实用价值，或者精神价值。“同样是90平方米的户型，我的产品多出一个小书房或者小储藏室，这是实用价值。同样一个地段，我的产品外立面吸引人，物业管理出色，这是精神价值。”

　　操盘手眼中的购房者此时应当买房吗？“现阶段，大家都应当稳定自己的预期。幸福感=现实-预期。我既可以通过改造现实来提高幸福感，同样可以通过降低预期来提高幸福感。只有建立了准确的预期，才能指导购房行为。”快报记者 刘欣

　　地产相关行业从业经历：10年

　　操盘代表项目：听泉山庄、巴厘原墅、亚东朴园、君临国际、君临紫金

　　学业背景：南京大学历史系

　　“南大你早”之后是什么

　　邱卫东（南京勤思行地产经纪顾问有限公司总经理）

　　开场白——

　　问：如果你拥有全部的决定权，会选择降价售盘吗？

　　答：除非开发公司的资金链确实很紧，且也没有其他任何融资办法，开发商明确要求代理公司在最短的时间之内回款……否则还是不要降价。

　　……降价的后果是多米诺骨牌的倒下。终究会影响到人们的预期。

　　……降价是告诉人们原来的利润空间到底有多大。万科曾说，超过25%的利润不做。那么它现在降了多少呢？（记者注：万科今年成都魅力之城四期电梯房较此前降低近30%）

　　时间：7月

　　7月11日，久呼不至的君临紫金以君临CLUB成立的形态面市，位于金陵饭店的售楼处同期现身，排期9月开盘，10月开放样板区。上市节奏紧锣密鼓。

　　问：为什么是此刻？

　　答：美国次级贷风波之下，国内楼市风雨飘摇，纽约州富人区的房价不跌反涨。为什么？这是奢侈品。是一个坚挺的差异化市场。我再来举个例子。这个项目是个不需要核价的项目。为什么？同理。奢侈品不在政策调控视野之内。无论市场如何，高收入人群的消费能力总是很强。

　　地点：南京

　　问：地产进入营销时代。但南京一向是个不盛产操盘手的市场。上半年内，你认为南京最成功的营销案例是什么？

　　答：脱离了具体目标的评价是不中肯的。我认为，所谓的营销技巧其实就是产品本身。做营销做到极致是什么境界，便是从拿地开始介入，从目标客户开始构想，从产品设计开始着手。营销的水平，正体现在产品定位的准确与技巧上。所谓大道无形。对技巧推崇过分，便是伎俩了（一笑）。

　　人物：“南大”

　　邱卫东曾亲切地向母校南大问候：“南大你早！”这个户外广告曾被一家南京纸媒评价为“南京第一个亲情房地产广告”的出现。

　　问候人——君临国际。据说亲情攻势当真赚得了不少南大校友的瞩目。“君临”二字正出于邱卫东之手。他解释说，这两个字既流露出主人欢迎宾客的热忱，也表达出君临天下般气势。

　　“南大你早”之后，是“很中国，很镇江”的镇江朴园，是“紫金山怀抱的院子”君临紫金……背后隐藏浓郁亲情。

　　问：“房价不会跳水，只是在做俯卧撑”这句广告语怎么样？

　　答：创意不错。可惜精准度欠缺。什么项目都可以做。更像公理广告。

　　问：“我看得见世界，世界看不见我”又如何？

　　答：这一创意最早可以追溯至万科17英里，“17英里，我能与世界保持的距离”。还有“完美有多美，合适为最美”，这句话令我印象非常深刻。快报记者　刘欣