从一天聚集申购资金1163亿元到一天卖不了百万元；从日申购199.4万户到日申购户数只有个位数；从代销渠道拥挤抢购到现在基金柜台门可罗雀；从基金投资人欢欣鼓舞到纷纷指责，这一切发生在中国基金业身上仅仅是弹指一“年”间。

　　这是怎么发生的呢？谁又该为此而反省呢？

　　基金销售：

　　从沸腾迅速到冰点

　　如果倒退3个月，任谁也想不到基金销售会萧条到现在这个地步。

　　“现在基金根本就卖不动。”一家基金公司的渠道经理，最近在华东几个省跑了一遍后得出如此结论。“到哪儿都是同一句话。你们基金跌的太狠了！谁还会来买？”

　　来自业内的消息称，为了驱动基金销售，拿个面子上过得去的首发规模，很多公司开出了“重金措施”。卖200万送欧美游、现金奖励、双倍的交易量返还等等，但效果依然不佳。

　　“市场是真的冷。某个基金在大型国有商业银行渠道，一天就卖了9万元。一万多个销售网点就卖9万元啊。”一个基金业内人士对此感到非常沮丧。

　　无论是业内的感觉还是实际的募集数字都显示，现在是开放式基金自2001年成立以来销售最低迷的时候，最新完成的一只股票型基金仅仅完成了2.4个亿的募集规模，投资者开户数量不到4000户。这个数字甚至不及2005年市场最黑暗时期募集水平的一半。谁又能相信3500点的基金销售数字远不如1000点的时候？

　　低迷原因：

　　井喷后的惨痛代价

　　那么究竟是什么导致了基金销售如今的“冰冻”局面呢？

　　“关键是去年的基金井喷销售太快、造成的伤害面太大了。”一家基金的销售人士一针见血地说。

　　相当多的基金客户是在去年2季度以后对基金进行申购的。而目前，上证指数已经跌穿了去年4月底前的位置。从指数角度看，去年井喷期进入的客户基本全线“套牢”。

　　另外，过于乐观的销售宣传也加重了很多投资者“上当受骗”的心理感受。

　　“当时有些客户是听了客户经理的热情之词被‘忽悠’进来的。对于风险没有充分的思想准备，有的根本不具备股票基金的风险承受能力。所以这批投资者的反应特别强烈。”这是来自渠道的声音。

　　“当时的思想是，觉得中国经济还有5年黄金牛市、10年黄金牛市。所以，不妨配置的进取一点，多挣点钱，都给投资者推荐进取的股票型组合。现在看，这还是过了。没有考虑组合投资和稳健投资的重要性。”基金公司的销售团队也在反思。

　　深层原因：

　　商业利益和业绩驱动

　　那么，为什么还是大批的基金公司在2007年下半年做基金集中销售、IPO、还在做备受诟病的大比例分红持续营销呢。

　　“归根结底还是基金规模的压力啊。”一个基金公司市场总监坦白地说。“哪家基金公司没有规模的压力呢？小基金公司有生存压力，要不要发（基金）？中等的基金公司有发展的压力，要不要发（基金）？大基金公司有行业排名的压力，要不要发（基金）？”

　　除了基金行业的强烈“做大”冲动外，以银行为主的代销渠道的业绩冲动同样强烈。其中，一家大型国有商业银行曾因基金销售快速崛起而在去年备受瞩目。该银行的一位支行行长曾向记者透露了其中的“诀窍”——每次基金营销完成后立即下发奖金，而且，“上不封顶、决不拖欠”。

　　这样的做法固然极大地刺激了一线员工的工作积极性。但是，却也极为容易导致基金销售一线“重短期业绩、轻风险控制”的局面。

　　快报记者 周宏