仙林大盘亚东城，开发历史三年，连续三年蝉联仙林板块销售冠军。五期产品尚未面市，便受到了市场的关注，刘成刚自己更是不吝惜使用“三年造城之集大成者”的高度评价。高层人员此番高调的购买行为，令亚东城五期迅速引起了业界的关注。

　　2008年3月末，业界正窃窃私语议论着“决战4月”的主题，揣测能否在春天结束之前迎来成交的真正放量。与去年同期相比，今年的业绩实在太不尽如人意了。

　　这时候，亚东两大项目新房源齐开的消息来得反倒太过平静了一些。开盘几天之后的4月1日，亚东集团副总裁刘成刚在接受记者采访时，以其一贯的稳健而务实的作风，完全坦诚地披露了此时此刻开盘销售的心路历程。

　　销售进度意料之中

　　比起去年开盘三个月不到便狂售七八百套新房的先例来说，刘成刚更愿意接受现在的状态：购买行为理性，价格增长稳定，销售进度适中。

　　据介绍，城南亚东国际公寓3月22日推出8、9两幢房源，共计159套，开盘当天销售56套，开盘一周售出60余套，销售率约40%。仙林亚东城3月29日推出250多套房源，开盘当天售出70多套，三天售出86套，销售率约34%。

　　“销售速度较去年当然有所放慢，这是意料之中的事情。然而市场环境如此，且此次开盘蓄水时间过短，总共不满一个月，能够取得这样的销售业绩，我个人还是比较满意的。”刘成刚表示。

　　当生活中的非常态每天都在发生的时候，非常态便转变为常态。买房如买大白菜的疯狂尚未走远，人们反倒不能适应挑三拣四，三思而后行了。刘成刚对此十分坦然。他解释说：“理想的销售进度是开盘销售30%-40%，至封顶销售70%-80%，最后现房阶段再售20%-30%。这样才是合理的销售周期。”相反，“如果不正常的激进的销售进度长期存在，那我反而会深深地忧虑这个行业发展的明天。”刘成刚说。

　　总之，目前楼市进入到一个稳健发展的理想阶段，这被刘成刚形容为：“消费日趋理性，需求日益刚性，客户关系日渐紧密。”

　　口碑营销颇见功效

　　刘成刚认为，一旦市场进入理性消费阶段，卖房靠的是口碑。

　　同样，之所以敢于在当前不明朗的市场环境中两盘齐售，其动力恰恰来自于亚东对品牌口碑的自信。刘成刚满意地表示：“我调查了一下，在我们的成交量中，老客户介绍新客户的比例，前期接近50%，后期达到了60%。”

　　口碑两个字背后蕴含了丰富的内容。它包括一位年轻的售楼人员带着病，冒着大雨，在假日的清晨，主动将合同送到大厂客户的家中；它包括亚东城不断为业主们添置的周全配套：省级优质幼儿园、志戬乒乓俱乐部、麦当劳汽车餐厅、1.3万平方米大型苏果卖场；它包括户型、景观、建材的品质不断升级，不断优化……

　　刘成刚不无骄傲地告诉记者：“亚东城拥有3000个老客户资源。”

　　“决战”前夕准备充分

　　对于业界传说的“决战”说法，刘成刚微微一笑。“如果说有决战，等到4月岂不太晚？”

　　亚东自身的战备十分充分——软件方面是“品质年”的提出，是“完美服务”的理念和实践；硬件方面，无论是亚东国际公寓，还是亚东城，开盘产品均已实现了升级。“这次的产品，集亚东所有开发经验之大成。”刘成刚如此评价。

　　然后是苦练内功。刘成刚说：“一个房地产企业的核心竞争力，其一表现为资金实力，其二表现为土地储备实力。最近，国内房企普遍遭遇到沉重的资金压力，国际投资环境恶化，IPO融资难以用于买地，国家金融调控毫不放松；然而对于亚东来说，我们的作风一向稳健，资金链始终最受重视，并于去年将融资提到战略任务的高度，因此我们自信可以安渡难关。相反，一些资金链脆弱的企业正频繁同我们接触，以手中的土地和我们洽谈合作开发的可能。这里我透露一下，亚东已经通过合作模式控股了城中两个土地开发项目。”

　　据调查，除了亚东城和亚东国际公寓，亚东在南京还拥有三大项目储备，并在溧水、镇江和广西分别拥有项目储备，发展前景可观。

　　快报记者 刘欣