2008年3月4日 星期二 责编:颜玉松 美编：江佳锳 组版：宋玮 中国社会 比奇空中国王B200飞机，售价在4000万人民币左右

　　他的衣着:     每天西装笔挺，习惯于坐商务舱，住五星级酒店，在高尔夫球场边谈生意

　　他的目标客户： 西南地区100多位身家上亿的富豪，尤其是近几年冒出来的“新富阶层”

　　他推销的商品： 豪客比奇、麦道、西科斯基等国际知名品牌的私人飞机，每架售价50万～3000万美元

　　春日阳光透过落地玻璃窗，照在一本A4打印纸装订成的文件上——里面，密密麻麻地罗列着川渝滇黔4省市大批亿万富翁的姓名、身份、职务和企业信息。30出头的谭吉方在几个名字下画了个钩，这是他即将要拜访或回访的客户。

　　谭吉方的工作更多时候是在高级酒店、咖啡馆或者高尔夫球场上进行，他向西南亿万富翁们推销的是普通人可望而不可及的东西——私人飞机。

　　买一架私人飞机要花多少钱？

　　售价50万~3000万美元

　　据了解，国际上有赛斯纳、豪客比奇、湾流等五六个知名商务机品牌和施瓦泽、麦道等直升机品牌。目前市场上比较流行的直升机价格在50万-1000万美元之间，个人商务机价格在60万-3000万美元之间。

　　一架私人公务机的养机费用一年大概需要30万-100万美元。比如一架豪客900公务机，目前一年的固定管理费用大约为40万-80万美元，这包含托管公司收取的飞机维护、保养、飞行员开支等所有费用。除此之外，每个飞行小时的成本大约为1000-1500美元，这包含的是航油、起降费、机场地面服务费等飞行中产生的费用。虽然购买和保养价格不菲，但提高企业工作效率和企业家生活质量等优势，还是让私人飞机充满了诱惑力。

　　私人飞机到哪儿去飞翔？谭吉方称，购买飞机后，机主可通过托管公司提出申请，商务机提前1小时，直升机提前5小时提出。民航飞机能抵达的航线私人飞机都可以申请使用，托管公司还可为私人飞机配备飞行员。

　　“中国的私人飞机市场目前主要还在港澳，但内地市场发展速度十分喜人。”据谭吉方介绍，公司在整个西南地区锁定的个人资产上亿的民营企业家至少有一百多位，其中四川占50%，重庆占30%，云南贵州占20%。对于这些企业家资料，谭吉方说：“这可是我的宝贝，现在各大飞机品牌销售商都开始重视西南市场，不能随意泄露商机。”

　　谭目前接触过的近百位老板中，有大约15%的人对私人飞机感兴趣，尤其是资产在5亿-10亿，最近几年其企业和个人资产增长速度快的“新富阶层”们。“所有产品中，100万-400万美元的入门级个人商务机对这些‘新富豪’们最有吸引力。”　

　　麦道探索者约人民币4000万

　　麦道600约人民币1800万

　　豪客富豪G58约人民币900万

　　他的目标客户是谁?

　　紧盯西南地区富豪

　　自去年底中国第一个以私人名义购买飞机的机主出现在西南地区后，豪客比奇、麦道、西科斯基等国际知名飞机品牌的销售商纷纷看好这块诱人的市场。而谭吉方正是这些飞机品牌中国区总代理的西南区域销售经理。

　　谭吉方近期接触的几十名富豪中，已有五六位表现出购买意向。“相信不久的将来，西南地区私人飞机保有量就会有所突破，企业家们乘坐飞机开会、旅行的现象将成为一道亮丽的风景。”谭吉方说。

　　“我们公司在深圳、北京、上海、天津等地设有办事处，过去十几年在内地销售的30余架飞机全部集中在这些区域。”2007年10月，谭所在的公司在成都设点，大举进攻西南市场。

　　是什么吸引了他们？该公司市场部经理彭立武说：在私人飞机销售点地理布局上，西南地区有空白，而成都是西南中心城市，具有很强的辐射能力，是设点的最佳地点。同时，四川省内有中国民航飞行学院、四川航天工业总公司等航天企业，发展民航事业的氛围非常浓厚。“最重要的是四川民营经济发展非常快，市场需求不断增大，但省内航线，尤其是绵阳等经济发达的二级城市的航线不够丰富，已不能满足高端人群的需求。”

　　该公司的调查报告显示，中国区客户购买飞机的主要用途有三种，大概有七成客户购买飞机用作特殊任务，两成用于出租，只有一成左右是私人用。西南地区目前私人飞机市场几乎尚未启动，但具有很高的培养价值。

　　中国民航飞行学院是最早开设私人飞机驾照培训的学校之一，据该校一名老师介绍，自1998年以来，已有120多人拿到私人飞机驾照，其中，10%左右的学员是民营企业家。“西南地区第一批购买私人飞机的云南企业家邓斌、西林汽车公司老总林孝波等都是在我们学校拿的驾照，前来学习的企业家中，大都对购买私人飞机兴趣浓厚。”

　　据专家介绍，世界财富500强中的376家拥有自己的商务私人飞机，财富100强里有92家拥有自己的飞机。美国是世界上私人飞机产业最发达的国家，拥有近20万架私人飞机，至少是中国目前的3000倍。据中国通用航空专家委员会预测，全国私人飞机的拥有量将从2006年底的十几架增加到2020年的2000架。

　　谭吉方告诉记者，他以前是职业经理人，2006年在前程无忧招聘上看到一则招聘飞机销售代表的信息，便与飞机结下不解之缘。

　　“面试非常严格，我是经过和公司负责人5次深谈后，才得到这份具有挑战性的工作，”说起面试细节，谭吉方迄今历历在目：公司负责人非常忙，整天在各地出差，他只好乘飞机往返于成都与深圳、西安、北京等多个城市去面谈。后来他才知道，这样的面试方式也是对应聘者能力的一种考验。

　　在深圳、香港接受了1个多月的专业培训后，谭吉方体会到，卖飞机和他以前从事的销售工作有很大的不同，对专业素养、沟通能力和人脉关系都有很高要求。“每天西装笔挺，出行必坐商务舱，住五星级酒店，因为我们随时准备跟亿万富豪沟通，难怪面试时连应聘者的高尔夫球技都要考察。”谭吉方说。

　　谭吉方目前还没有卖出一架飞机，在他看来，卖飞机不是一手交钱一手交货那样简单的一次性交易。“我们其实是在销售诚信。”他的同事中，最长的一个订单跟了九年，那是一个上海老板，从1998年起就对私人飞机感兴趣，但经济实力不够。他的同事一直跟踪服务了9年，这位老板终于赚够钱购买了一架豪客比奇。

　　大部分上门推销的产品都会遭到拒绝，但推销私人飞机却是例外，谭吉方60%以上的情况都能见到老总。“因为这些企业家愿意了解高品质生活。他们的回答也大都很直接，感兴趣、不感兴趣、进一步了解，都会明确表态。”

　　谭写给目标客户的信函非常简单，只是介绍公司经营情况和飞机产品。目前，四川已有五六个老总对他的产品表示出浓厚的兴趣，他正在向总部申请，筹备今年年内在西南地区举行一次个人商务机的试乘试驾，让西南富豪们近距离感受一下飞的生活。

　　据《华西都市报》

　　卖飞机的人要什么样的素质？

　　要考察高尔夫水平