外面的太阳很辣，王明坐在露天的棚子里，捧着盒饭一边吃着一边算着上午卖掉多少部手机，王明说，他是某品牌手机的促销员，已经两天没有好好休息了，想起这个月要完成的销售任务，头就大。

　　在交谈中，王明告诉记者，自己从今年4月份应聘到这家手机公司，没有任何培训，就让自己上岗去顶五一黄金周，可是不管他怎么努力，总是卖不过别人，领导总结下来，就说他是“嘴笨”，可王明想，像诺基亚、MOTO、索爱、联想这样的品牌促销员都是要经过系统培训的，卖不过别人原因不能一棒子打到他的头上。这个月扣钱难免，下个月他打算跳槽。

　　品牌“笨嘴”为哪般

　　王明告诉记者，不少手机促销人员都没有经过培训就上岗，而公司对他们唯一的要求就是业绩，促销人员压力很大，但是又找不到好的方法去促销，所以这类品牌促销员流动性很大。

　　某国产品牌的南京区域孙经理告诉记者，对于员工的培训，公司一般到地区管理层就停步了，促销员基本上不去培训，主要是从别的品牌挖来的熟手，给他提成高就行了。孙经理说，按照传统国内公司的管理思路，你对一线人员培训太多，就是给对手储备人才，不如直接挖人来得效果快。

　　记者在通过对一些家电连锁卖场采访时也了解到，诸如诺基亚、MOTO、索爱、联想的销售人员在卖场一般都很吃香，其他品牌的促销人员一般都会来找他们“取经”，在销售上，这四个品牌一般在卖场排名也是在前列。“其实除了品牌的影响力，现场销售能力也同样非常重要。”某家电卖场通讯部的夏经理告诉记者。

　　一位业内人士告诉记者，在顾客踏入卖场时，品牌认知度支撑他购买意向一般占到20％左右，价格在30％左右，而50％一般都来自于现场促销人员的说服营销。

　　品牌“巧嘴”从何来

　　如何让自己的促销人员从“笨嘴”到“巧嘴”？

　　促销人员社会背景、文化程度都不一样，而他们直接面对的就是消费者，他们是品牌的一个窗口，没有系统培训，是不能上岗的，诺基亚徐路菁对记者说。

　　MOTO有关负责人李海东向记者介绍，培训一般都会分为两个部分，一个是固定培训，主要是销售技巧、企业文化；第二个是新品培训，在新品在某个区域市场将要上市前，这种培训主要是帮助促销人员掌握新品的性能、优点。索爱有关负责人马琴也表示，培训主要就是这两个方面，特别是新品上，会突出新品与其他品牌的功能对比，讲出自己品牌在这个对比上的优势，并会做一些分析。

　　联想相关负责人郑梅香告诉记者，新品独特卖点培训是一个非常重要的培训过程，此外，定期销售技巧的培训必不可少，并且分为入门级、中级、高级。

　　在采访中记者了解到，四品牌的促销人员一般一年要接受15－20次培训，且都采用了“情景培训”，在每次的培训过程中，培训主讲人员会自己扮演顾客，让促销人员上台和他们进行销售情景演练，然后再针对演练过程中出现的错误行为和语言，对促销人员进行纠正。MOTO的李海东告诉记者，这样的方法避免了以前“我说你听”的培训误区。

　　给“巧嘴”专注与自豪

　　促销员处于终端卖场，一方面在接触顾客的同时，又与其他公司的导购员和业务员等有很大接触；另一方面，公司又在客观上不可能与他们天天保持良好有效的心理沟通，他们对于企业的忠诚度可以说就大大降低了，所以，不少品牌加强对促销员进行企业文化培训，以此来增强促销员的归属感和荣誉感。归属感可以给促销员一种全情投入的专注，荣誉感可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业共同的自豪。这种“专注”与“自豪”的增强，无形当中就大大提升了促销员对企业的忠诚度。    

　　快报记者 杨坤