又到吃螃蟹的季节。如今，通过电商等渠道，市民已经可以轻松买到物美价廉的大闸蟹。而这一切背后，在大闸蟹链条的另一端，蟹农们正在进行一场悄无声息的变革。老一辈蟹农深受产销分离之苦，辛辛苦苦养螃蟹，最后大部分利润却被经销渠道层层分去，最终到手的所剩无几。但随着一批“蟹二代”长大成人，伴随互联网长大的他们，正试图用电商改变父辈的命运。父辈养蟹、二代卖蟹，依靠两代人的努力，新蟹农们正努力找到线上化突破的新路径。

  现代快报+/ZAKER南京记者 王静

  蟹一代的烦恼

  蟹农远离消费者，不了解市场需求和变化

  每个时代的农产品都有着自己时代适配的流通方式。

  农产品流通一直是门重要生意。中国幅员辽阔，过去几千年里，绝大多数农产品都没能走出原产地，只能留在本地被消费。近现代社会，随着陆运和海运的发展，走商把南方的货运往北方，再把北方的货运往南方。这样南北穿梭，赚取中间的差价。

  南北货带有明显的时代印记：不仅品类有限，同时成本也极高，流通成本高于货物本身的成本经常出现。

  到了全国性的大流通时代，由批发市场、菜市场组成的农产品流通格局产生。一个农产品要从田间到消费者餐桌，至少需要：农民、本地一级收购商、本地二级收购商、消费地收购商、商超/批发市场等零售渠道、消费者等五六个环节。

  过长的流通链路，让产销完全分离。生产者就是生产者，中间商就是中间商。大闸蟹也不例外。把大闸蟹养好，然后卖给批发商，这是第一代蟹农常见的方式。

  2008年，看到了别人养殖大闸蟹赚到了钱，来自南京高淳、原本做木匠的陈建禄开始承包土地、养殖大闸蟹，并从最开始的几亩扩大到了十八亩。

  同样，来自泰州兴化的戚银和魏华瀚的父母，也开始养殖大闸蟹。并从一百多亩扩大到了两千多亩。不掌握销售渠道，不知道市场变动，蟹农的增产方式只有扩大养殖面积一条路径。

  在传统路径中，蟹农远离消费者，不了解市场需求和变化，生产充满着盲目性。养殖端越来越多，十年时间，大闸蟹产区的养殖面积扩大了数倍。

  2008年，陈建禄养蟹的第一年，几亩蟹塘就贡献了三四万元的净收入，这在北京房价均价还是1.2万/平方米的时候，绝不是个小数字。但当蟹塘扩大到十八亩之后，陈建禄的收入却越发不稳定，2017年亏损了八万多，2019年再次亏了十几万元。

  与此同时，在消费者端，随着消费者需求的增加，质疑声也越来越大：到处都写着阳澄湖大闸蟹，阳澄湖到底能产多少蟹？

  大量产区缺乏自己的品牌，被中间商收走后冒充阳澄湖大闸蟹销售给消费者。这并非好事，消费意识觉醒后，对于绝大多数的非阳澄湖蟹来说：增产不增收成了常态。产销匹配难度越来越大。

  当独生女陈芸提出要回家卖螃蟹的时候，陈建禄怒了。十几年的养蟹经历，他看不清大闸蟹的未来，女儿一再坚持，他只撂下一句：敢回家，打断你的腿。

  蟹二代的尝试

  用电商模式补足传统销路短板，直达消费者

  90后陈芸2013年从苏州科技大学毕业，选择留在城市做一名销售。2017年，父亲陈建禄的大闸蟹生意惨淡。同一年，陈芸开始创业，主要做国外某品牌的区域代理。因为早早开始发展电商，业务迅猛增长。

  看到父亲这么辛苦还不赚钱，陈芸产生了用电商帮助父亲的想法。但当陈芸提出要回家卖螃蟹时，陈建禄激烈地反对：回家卖螃蟹，这是农民干的事情。

  跟陈芸一样，来自兴化的戚银也遭到质疑。2011年底，她从无锡回到家乡泰州兴化，从网上卖服装开始，逐渐转换到家乡特产兴化大闸蟹。刚开始，父母和周边人并不认同：拿个手机在那里倒腾，有用么？

  常州的陆冶军是当地颇有名气的“蟹贩子”——高峰时期一星期有5000多万元的螃蟹在路上流通。大儿子陈志伟回来要搞电商，陆冶军第一反应是：这玩意儿能有多大量？

  陈芸、戚银和陈志伟面临的并不仅仅是父辈的阻拦，更是一个艰难的问题——农产品该如何提高流通效率？

  批发市场、菜市场组成的传统农产品流通设施大规模诞生，提高流通效率的同时，问题也随之产生：由于产销链条过长，产销信息完全不对称，整个农产品上行变得充满不确定性和碰运气。

  陈建禄“惨败”的同一年，戚银终于在大闸蟹市场证明了自己：因为在拼好货（拼多多前身）上买水果体验不错，戚银和老公魏华瀚决定入驻拼多多平台，成为平台第一批大闸蟹商家。2017年，他们的大闸蟹全年销量已近千万。

  陈志伟开始跟父亲谈判，尝试着开出了拼多多店铺。两年后，做了二十年线下生意的陆冶军发现，仅仅两年时间，电商的销售额已经跟自己做了二十年线下的规模相当。

  今年年初，陆冶军的小儿子、00后陆韬宇跟哥哥陈志伟搭档，开始探索电商直播和短视频等工作。

  而定居苏州的陈芸从今年开始彻底扎根在家乡南京固城湖边上，眼下，她养殖的大闸蟹已经成熟，自家的拼多多店铺也已经审核通过。

  陈芸，戚银和魏华瀚夫妇，陈志伟和陆韬宇兄弟，有80后、90后、00后，有着不同的成长背景，但他们有一个共同的标签——“蟹二代”：长期浸淫在移动互联网生态之下，熟稔互联网。他们正通过新电商的方式，成为既懂供应链，也懂新电商的时代命题解题者。

  从蟹农到蟹商：把源头好蟹卖出去

  2016年，一箱水果包裹从上海出发，两天后到达泰州兴化。这是一个通过拼单形式买来的水果：两天前在拼好货上下单，通过拼单形式，大概几千个人共同承包了30吨的水果。

  包裹的主人叫戚银。原本也就是试试看，但打开包裹果香扑鼻，看着像是采摘不久的新鲜水果，戚银突然意识到：这可能是一个异乎寻常的开始——传统线下流通方式太长，通过拼单形式驱动产、消高效对接，可能是一种新方式。

  彼时，戚银还在运营自己的服装网店，但长期没有稳定货源，再加上店铺需要不断烧钱才能运转，戚银有些疲倦。老公魏华瀚家里有着2000亩蟹塘，有这么好的优质供应链，戚银决定关掉服装店，从大闸蟹重新出发。

  2016年，通过邮件形式，戚银和魏华瀚申请了拼多多店铺，成为拼多多上的第一批大闸蟹商家。不再走传统经销商模式，而是通过拼单形式，卖起了自家养殖的兴化大闸蟹。

  2016年底，在朋友的介绍之下，陈志伟第一次接触拼多多，并逐渐将主赛道切换到出单简单快速的拼多多。2017年，电商试水的第二年，电商销售已经达到近1亿元，与父辈二十年积累的线下生意规模相近。

  同样，固城湖边上长大的陈芸也需要证明自己。

  父亲陈建禄撂下狠话，但陈芸没有退缩。陈建禄最终勉强同意，但有条件：回来可以，但不给你钱，自己想办法。

  在陈芸看来，拼单的方式有助于聚集原本分散的消费者需求，对于品牌并不如阳澄湖的固城湖大闸蟹来说，这是一件好事。只要做好性价比高的源头好蟹，消费者也愿意尝试和复购。

  带着创业团队，陈芸选择了“曲线救国”的方式——第一年先安心养蟹。今年年初，几十亩的蟹塘撒下了固城湖大闸蟹蟹苗。眼下，陈芸养殖的螃蟹已经成熟，拼多多店铺也申请通过了，陈芸离证明自己又近了一步。

  父辈养蟹、二代卖蟹，依靠两代人的努力，新蟹农们正在努力找到线上化突破的新路径。把蟹养好，这是两代人的共识。如何把源头好蟹卖出去，这是此前两代人的分歧。现如今，有了新电商，他们正在找到新的路径。

  9月16日，在长三角区域合作办公室及沪苏浙皖一市三省农业主管部门的共同指导下，首届长三角大闸蟹云拼节在上海开幕。在开幕仪式上，太湖、固城湖、洪泽湖、长荡湖、高邮湖、大纵湖、南漪湖、芜湖、兴化等长三角大闸蟹优质产区联合拼多多，共同成立“长三角大闸蟹云拼优品联盟”，未来有更多源头好蟹搬上新电商。

  与此同时，活动当天，拼多多还宣布发起“长三角新蟹农计划”。通过开辟商家入驻绿色通道、产区个性化电商培训，以及提供百亿补贴、限时秒杀等流量扶持方式，计划在未来5年内，帮助长三角大闸蟹产区培育100家电商龙头企业、1000家电商商家，并且创造200亿元的线上增量市场。

  陈芸、戚银魏华瀚夫妇、陈志伟陆韬宇兄弟的故事，正在被新电商批量复制。