“今年有不少人进店询问茅台、五粮液等高端酒品的价格，但实际成交的量并不多。”针对高端酒品的连续跌价，酒类经销商朱成奇（化名）对后续的购买行为如此“揭秘”：“如果不是对茅台、五粮液等品牌忠诚追随者，在对酒品的挑选过程中，很容易被酒水销售人员‘导购’。”而酒水销售人员之所以特别热衷于推销某一品牌或某一款产品，要么其本人是该品牌的销售，要么就是该款酒品的利润空间足够诱人。现代快报记者 笪颖

  “白酒销售淡，消费却不淡！”

  朱成奇，是一家烟酒销售连锁店的店长。“从2011年底开始，酒类销售就特别不好做。近两三个月，5家连锁店中，有3家是近乎零销售。如果算上房租和用工成本，营销方面则是亏本的。”朱成奇说，现在的酒类生意越来越难做，推销酒品需要更灵活的营销技巧。“受政策和经济的影响，今年上半年的市场销售可谓‘极其惨淡’！”朱成奇说。

  不过，生意虽难做，好在酒类消费这一领域，还有着相对坚挺的需求。“真正有着宴请和饮酒需求的人，还是会主动来购买酒品的。而且，从近半年的进店咨询情况看，大众消费酒品的档次已呈现出上升的趋势。”朱成奇说，“这就叫销售淡，消费却不淡！”

  害怕遇见假酒，市民宁买贵点

  “近几个月内，几乎每个月我们的茅台和五粮液酒品都各卖出了近百箱！”荣氏烟酒总经理孔珊玲表示，对于这样的销售业绩，她也感到惊奇。“说实话，目前我们的酒类销售正处在艰难时期，但就高端酒品购买而言，很多消费者的确表现出对茅台和五粮液的选购热情。这可能与消费者本身对这两个品牌的认同有关，也可能与近期这两个品牌的酒品价格处于较低价位有关。”孔珊玲说。

  “其实，还有个原因在于消费者害怕买到假酒。”朱成奇分析：“大家信任茅台和五粮液，也是相对较为信任它们的酒质。在近半年对洋河酒的销售中，我们也发现了消费者选购档次在提升的趋势。”

  酒商见利推荐利润更高的酒品

  消费者对酒质的看重，恰恰让一些酒商看到了“惨淡市场中的新希望”：主动帮助消费者提升酒类消费档次，在同等价格区间，推销利润更高的酒品。

  一位俞姓酒水销售员揭露，以高端酒品为例，在茅台、五粮液和“梦6”这三款酒品中，消费者主观上可能会倾向于购买茅台或五粮液，其售价甚至比“梦9”、水井坊典藏系列还要便宜。但作为酒类销售人员，则更喜欢推销“梦6”，“因为洋河给出的利润空间大：卖出一瓶‘梦6’，利润大概为八九十元。”小俞透露，相比茅台和五粮液，洋河的酒品成本本来就较低，但其却在终端标出和茅台、五粮液差不多的价格，“中间的利润弹性当然大！”

  小俞称，如果不是对茅台和五粮液特别认同的顾客，面对销售人员的巧妙推销，很容易就被导购成功。“很多时候，消费者对于酒类销售人员的‘专业建议’很是信任。”

  备胎不哭

  或许我们还有“酒”！

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