近日，茅台在其官网上公布了新的招商政策，打算在市场空白区域发展新的经销商，这也是其自去年以来经销门槛第三次跳水，从6000万元降至800万元。记者调查了解到，南京并不属于市场空白区域，江苏市场空白主要集中在苏北区域。多位苏北地区茅台经销商表示，尽管徐州、盐城等地有市场空白，但当地消费有限，新增经销商或将面临亏损的情况。

  业内人士认为，茅台扩招确实有助于缓解销量增长的压力，吸引中小经销商加入，抢夺市场份额。然而，茅台连续降低代理门槛的举动带来了一些负面效果，不少投资者处于观望的状态，担忧出现持续放量导致降价的情况，更不清楚茅台“扩招”的底线在哪里。 现代快报记者 蔡旺 王立航

  市场调查

  南京不在“空白市场”之列

  7月4日，记者电话采访茅台集团江苏区营销经理助理蔡先生。蔡先生告诉记者，新加盟商必须在空白区域市场经营2年以上的酒类经销公司，并且销售业绩排在当地前三名。“第一年完成4.5吨的53度飞天茅台的采购量， 1.5吨采购价是999元每瓶，剩下的3吨按照每瓶819元采购。”蔡先生说，完成合同以后的第二年按照819元的价格采购。综合算下来，4.5吨的花费在800多万元。茅台的工作人员解释，800多万元不是一次性付款，而是按照合同来付款，所以资金要求上比较宽裕。在具体的区域上，蔡先生表示，南京不属于空白市场，其他省内城市的商家要申请的话，可以电话或者发邮件咨询，但他不方便透露哪些属于空白市场。

  随后记者又以安徽芜湖酒水商家的名义拨通了茅台安徽区负责人的电话。该负责人告诉记者，芜湖市区已经有经销商，不属于空白市场区域，但是芜湖市下面的无为县等可以加盟。加盟的话，公司要把名称、地址发过来，然后会有人上门考察。记者追问是否有其他限制条件，该负责人回复称和官网上的要求一样，经营两年以上时间、销售业绩排名前三。也是看一个综合实力，主要看销售数据。比如别人销售1个亿，你销售了1.2亿才行。”该负责人补充说。对于茅台的销售情况，芜湖酒类流通行业协会徐姓负责人一再表示不好卖，整个芜湖一年的高档酒的销量才4.5吨左右，近几年古井贡、口子窖等品牌的销量要好于茅台等高端品牌。

  据了解，茅台已有三年未增加专卖店代理渠道，目前包括自营门店在内，茅台在全国有1100余家专卖店，主要分布在省会城市和省内第二大城市等，全国范围还有1000多个空白县级市等区域。据媒体报道，根据茅台此前内部开会讨论，首批可能会吸收100家代理商，即新增100家专卖店，最终可能会增加200家。

  苏北是空白但销量临考

  在南京某茅台代理公司相关负责人刘经理看来，茅台扩充营销网络是一种正常的商业行为。“茅台为了达成今年的销售目标，需要发展新的经销商，不能完全依靠老经销商，因为后者之前比较依赖三公消费。”刘经理说，在当前的政策背景下，老经销商也在开始向大众消费转型。从目前来看，即使江苏省内增加了新的经销商，老经销商并不会受到冲击。新经销商只有完成开店任务后，才能享受与老经销商相同的出厂价格，也就是800多元的拿货价。

  此外，江苏市场空白点并不多。“江苏省内市级市场全覆盖了，苏南、苏中的县级市场基本都覆盖了。而苏北市场是大部分覆盖，仅仅盐城市的东台等个别县是空白。”刘经理告诉记者，茅台的市场空白点多集中在苏北。一方面，苏北市场的消费能力低，购买力有限。另一方面，茅台的经营权很少放开，经销权不是公司想拿就能拿到的。2012年茅台在江苏的专卖店总共有80家，总投放量为468吨。

  在市场容量方面，江苏市场处于供求平衡状态，基数相对较大，目前的投放量在500多吨，其中苏北市场所占份额很小。由于购买力有限，苏北新增经销商就要考虑当地的市场容量，不可避免地会遇到销售问题。从目前来看，新增经销商对江苏市场销量的拉动短期内难以体现出来。但刘经理分析，从全国范围来讲，新增经销商累积增量对茅台销量的拉动作用不可忽视。

  连云港某茅台经销商负责人告诉记者，目前全市就一家茅台专卖店，但经销商在海州区等区县都有分公司，消费者可以买到茅台酒。也就是说，目前连云港市不属于茅台的市场空白点。“茅台在连云港的销量还可以，经销商能赚到钱。”这位负责人说，像中糖酒业做茅台代理已经有20年了。虽然周边区域可能出现新的经销商，但这位负责人并不担心，根据茅台最近的招商政策，新增经销商拿货价高于他们，在第二年才会持平。从实际情况来看，新增经销商可选择的只能是县级市场。由于在第一年拿货的投入就达到800多万元，加上房租以及人工开支，新经销商头一年基本上会亏钱。如果当前高端白酒市场低迷的情况持续下去，第二年能赚到钱的可能性也不大。据这位负责人了解，盐城已经有公司向茅台递交了申请。谈起茅台的市场情况，盐城某茅台经销商负责人说，现在市区总共有3家茅台经销商，大丰、阜宁县各有一家专卖店，其他区县就没有网点了。“茅台在盐城的销量并不大，一年才几吨，苏南的量比较大。”这位负责人表示，有公司要申请茅台经销商资质的话，必须考虑到盐城市的消费层次。

  经销商说

  经销商担忧茅台持续放量

  记者在中国酒水招商网留下联系方式后，多家酒企致电记者询问是否有意招商，并且劝说记者不要去经销高档酒。记者注意到，多数酒企的产品都是属于中低端品牌，价格也都比较亲民，“三公消费限制”是交谈中常能听到的词语。一位酒企业招商负责人这样告诉记者，高端白酒市场萧条，高端品牌也都在涉足中低端市场，并且推出小瓶装产品等来应对市场变化。

  “高端消费人群是固定的，市场容量有限。茅台多占了市场份额，就意味着其他高端酒的市场减少了。”白酒营销专家肖竹青说，降低代理门槛是为了抢竞争对手市场份额，也是当前拉动销量最好的办法。目前白酒企业处于“抢商”的状态，尤其是在终端拥有高端消费人群的经销商。“茅台最新的招商政策对中型经销商有吸引力，53度飞天茅台平均进货成本是一瓶879元。”白酒行业资深人士晋玉峰表示，茅台的经销权之前很难拿到，投入800多万元拿到了通行证。高端白酒消费需求越来越碎片化，摆在白酒企业面前的一个重要问题就是如何找到碎片化的需求。茅台原有的经销商网络仍有覆盖不到的地方，新增的话在很大程度上可以填补市场空白。群益证券在6月底的一份调研报告显示，茅台扩充营销网络举动会吸引中小型经销商加入，帮助茅台实现渠道下沉，从而实现增量的目标，影响正面。当前正处在白酒消费淡季，扩充线下门店数量将有助于茅台销售量的增长。

  不过晋玉峰表示，茅台新晋经销商的门槛在逐步降低，去年7月份是30吨999元配3吨819元，去年年底则是30吨999元配6吨819元，今年6月份则是1.5吨999元配3吨819元。“现在面临一个问题，去年两次扩招，当时新经销商的成本分别是982.6元和969元，都还在亏损。”晋玉峰说，新政策下实际成本为879元，显然需要协调处理。白酒行业资深专家刘振的观察也证明了这一点。在刘振看来，茅台新招商政策效果一般，他接触到的山东、河北、山西等地的商家还在观望。“茅台去年针对的是大商，具体的发展计划最终能看出来。但今年是面向全国范围，具体的发展数量并不清楚。”刘振说，商家们担忧，如果茅台持续放量，就会出现降价的情况。茅台一再降低经销商门槛，很容易产生是否会再次降低门槛的疑问，商家并不清楚最终的底线在哪里。本来高端酒市场行情就不好，回暖的前景不明朗，再投入这么多钱，商家觉得并不划算。