今年6月3日，广汽集团对旗下八大汽车公司高层进行了一次人事大调整，提升的几名高管中，1969年出生的广汽丰田执行副总经理李晖最引人注目。从打破丰田4S店建设速度到酝酿小型车战略，每一步都受到业内关注。广丰凭着凯美瑞、汉兰达、雅力士等少数车型，短短6年就步入百万销量行列。广州车展期间，李晖接受现代快报记者的专访，谈到广汽丰田车型较少，但也能取得如此良好的销售业绩，李晖称关键在于“精耕细作”，不遗余力地区完善产品品质，提升产品力，开拓新的消费领域。履新后，他认为要继续沿着这个路子前进，同时扩大产品阵容，在现在的基础上再有一个质的飞跃。具体说就是要营销区域化、顾客年轻化、服务个性化、技术本土化。

  现代快报记者 徐悦 倪泳

  1化

  营销区域化

  磨烂两双鞋 43天建成“广丰第一店”

  “量不是我们追求的唯一目标，我们希望在企业获得增长的同时，销售店也能实现收益的增长，以及能力的提升。如果这个平衡做好了，我们所做的量的提升对效益的追求才有意义，才会长久。”——李晖

  李晖是被称为“试验田”的广丰第一店的首任总经理。2006年，广汽丰田计划召开第一届经销商大会。李晖接到任务要在43天内完成一家标准4S店的建设，以便在大会期间供来自全国各地4S店的投资人观摩学习。他每天泡在工地上，凌晨三四点才回家，磨烂了两双鞋，终于在规定的时间内圆满完成了任务，打破了当时丰田的全球纪录。

  广丰第一店成为广汽丰田的全国模范样板店，丰田在中国乃至全球首创的一些管理系统，都在广丰第一店试验和培育，比如丰田全球首块销售SPM看板、全国首条售后车间钣喷流水线、售后CS看板、全国首家客户呼叫中心……都是在李晖带领下的探索与创举。

  2007年，广丰第一店仅凭借凯美瑞一款车，全年销量突破4500辆，创下了业内单店销量纪录。在李晖领导期间，广丰第一店每年都被评为广汽丰田的十佳经销商之一。李晖还身兼广汽商贸副总经理，他管理下的众多广汽合资品牌直营4S店，业绩蒸蒸日上。

  正因为如此，李晖对于经销商业务有着丰富的经验，也有着深厚的感情和独到的见解。

  执掌广汽丰田销售工作后，李晖经常会特意到一些飞机到不了的城市，了解当地的市场情况。他告诉记者：“现在我经常往这些地方走，我们的渠道重点也是要往二三线城市发展，我非常重视这些市场的实际状况。”

  2009年李晖调任广汽丰田销售部部长后，广汽丰田的网点数量从150家增加到了210家。仅一年零八个月，李晖就升任副总经理。以前广汽丰田把网络建设的重点放在沿海及东部发达地区，约75%的经销商网点汇聚在这些地区。2010年，广汽丰田在网络拓展和销售策略上实现“双转移”，即把销售渠道拓展的重点延伸到中西部城市以及二三线城市。李晖认为，这部分市场是中国市场这几年成长性最好的市场，也是广丰发展到现阶段所应该去集中精力做的市场。

  预计2013年底，广汽丰田销售店总数将达400家，同时大力发展卫星店，并计划在2015年将卫星店数量扩大至150家。用“随处可见”的经销店和“贴身式”销售渠道，来满足消费者的需求。

  2化

  顾客年轻化

  低价卖小车 “楔子”战术瞄准80后粉丝

  “卖出致炫后，生意才真正开始。”

  ——李晖

  目前，在合资品牌销量最大的A级车和B级车上，广汽丰田只有一款凯美瑞，A级轿车产品仍是空缺。李晖认为，虽然已经过了单靠产品定成败的时代，但产品始终是根本。

  今年的8月23日，在主题为“Now Is Future”的致炫发布会上，李晖首次以广汽丰田执行副总经理身份出现在公众场合，并公布了致炫6.98万元起的预售价格，打响了中小型车战略的头炮。目前市场A0级合资小车的价格基本上在8万元以上，6.98万元已是合资产品最低的价格。为啥要将价格降到最低，其实这是李晖应对广丰目前情况采取的“楔子”战术，利用小型车获得市场后，夺取大量客户群，进而拉动换购与增购，使广丰中高级车型有可持续的增长力。

  李晖认为，现在80后、90后成为主力消费群，他们第一辆车以中小型车为主，以致炫为代表的中小型车肩负着为整个广丰品牌培养“粉丝”的重任，未来几年，数量庞大的中小型车用户将逐步转化为凯美瑞、汉兰达等中高端品牌的车主，形成可以持续十年甚至二十年的深度消费用户群。目前，凯美瑞和汉兰达是广丰的两大核心，两者的月销量在2.3万辆以上，占到广丰总销量的85%以上。但这两者的用户大多数在35岁以上，对于目前消费主力的80后、90后，广丰几乎没有涉足，致炫正好可以填补这些空白。等致炫车主再换车时，选择凯美瑞、汉兰达就水到渠成了。

  从致炫开始，广丰进入产品密集布防期。从今年起广汽丰田计划每年将导入新车，并通过重点生产符合中国消费者需求的中小型车产品，实现产品重心的战略性转移。到2015年，广汽丰田计划总产销量提高至50万辆，实现中小型车40%以上占比。

  3化

  服务个性化

  价格服务全透明 当好车主管家

  “为消费者提供高品质的产品和令消费者满意的服务，最大限度保障消费者权益，是每个汽车企业和经销商都应尽的责任和义务。” ——李晖

  你见过英国管家式服务吗？英国管家以其训练有素的职业素养，贴心周到的专业水准成为世界顶级服务的代名词。如今，广汽丰田也引入管家式服务，要成为汽车行业高品质服务的创造者。

  2010年6月，广汽丰田发布“心悦服务品牌”，综合专业、人文关怀、尊贵体验等各方面需求，以“专业、便利、安心、尊贵、信赖”五大承诺为载体，全力构筑一次性修复体系、最快30分钟快速保养、预约0等待、100%纯正零部件、工时及零部件价格透明等多项服务承诺，以行业最高水准打造“服务品牌No.1”。

  广汽丰田在J.D.Power售后满意度CSI测评中，2011年比2010年提升了27分，流程执行率在行业排名第1，售后服务忠诚度排名行业第2，保修期内的服务忠诚度排名第1。另外，2011年4月中国汽车维修行业协会发布的“2010中国汽车售后服务客户满意度卡思（CAACS）调查结果”中，荣获合资品牌第一名的佳绩。2012年取得了887分的高分，高于行业平均水平55分，售后服务水平不断提高。

  但创新无止境。李晖说：“将来中国消费者的服务要求是什么？不再满足于你店内所提供的如何强大的硬件，不再满足于来店之后给他们一种什么服务，他们可能会要求一些更加细致的服务。比如说要上门式的服务，包括一些简单的维修和保养等，我们可以提供给他们最便利的服务，就是他们对我们服务评价的最好标准。 ”他提出广汽丰田将不断结合市场变化，推出新的管家式服务计划，进一步为中国汽车行业树立售后服务新标杆。

  4化

  技术本土化

  月销售500台，混动车越来越好卖

  “决定下一个百万辆的重要因素，就是凯美瑞混合动力。” ——李晖

  目前广汽丰田零部件供应现地化的程度已经相当高，各车型产品的国产化率均达到80%以上，2012年，广汽丰田就曾自主设计完成了凯美瑞经典款的产品强化并取得市场成功。

  2013年11月，位于常熟的丰田中国研发中心正式落成启用。按照丰田的计划，这个研发中心的核心任务就是要加速推进混合动力汽车的国产化。而研发中心在汽车技术方面的研究以及研究出来的成品，今后会搭载到广汽丰田生产的汽车上，研发中心的设立为广汽丰田提供了一个非常大的动力源泉。

  从1997年推出第一款油电混合双引擎动力车型起，丰田的混合动力车型已经在全球销售超过570万台，全球80%以上的混合动力车都是丰田的。李晖认为，目前国内混合动力车的销售不如美国、日本，与营销与传播等因素有一定的关系。

  从能源、环境方面看，普及混合动力的车型很有必要。到2015年广汽丰田混合动力核心总部件国产化后，混合动力车成本会进一步地降低，售价也会与普通车非常接近。混合动力系统的本地化生产使得广汽丰田在中国的市场前景更加广阔。

  今年1-10月混合动力凯美瑞·尊瑞销量是去年同期的279%，广汽丰田已经成为这场产业变革的领跑者。

  李晖说：“混合动力在广汽丰田渠道取得非常好的业绩，现在每个月的销售突破500台，从这个数字我们得到信心，得到鼓舞。可以说，混合动力在中国的春天即将到来，值得期待。”