在广州车展上，广汽菲亚特一款菲翔车在众多新车中格外夺人眼球，香槟色的外观酷炫时尚，有人用时下流行的“土豪金”形容这款车，而执掌销售的广汽菲亚特副总经理兼销售部高级总监徐育林自然也被戏称为“土豪金”老总。其实徐育林的经历同样引人关注，他毕业于武汉大学法语系，从事的却是与专业完全不同的汽车营销工作，他曾在广州本田工作过10年，是广汽本田的第一任销售科长，在广州标致工作过8年、广汽传祺工作过4年，是位久经沙场的汽车人。会说法语的老总如何热卖“土豪金”？10月份和11月份，徐育林在南京和广州两次接受了现代快报记者专访，揭开了他作为广菲高层“神秘的面纱”。

  唉,好车没赶上一个好年代

  2010年12月20日，广汽集团拥有全部知识产权的首款战略车型广汽传祺正式上市，这是广汽乘用车的“开山之作”。

  广汽乘用车为传祺量身打造了一系列的营销策略：从豪掷6亿元成为亚运会高级合作伙伴，到亚运会高级礼宾接待用车选定传祺；从亚洲第一塔亮灯到海心沙上市，广汽集团以大舞台、大事件的“大营销”战略，希望以此打造品牌，铺就广汽传祺的未来之路。

  但2011年汽车市场的态势却是严峻的。年初车市优惠政策退市，同时出现了油价上涨、限车治堵等不利因素，“传祺的确是好车，但却没能赶上一个好年代。”当时很多业内人士发出感慨。面对3万辆的销量目标，时任广汽乘用车总经理助理、销售部部长的徐育林感到压力巨大。

  古人云：不善谋一役者，不足以谋全局。徐育林通过自己的观察和思索，吸取自己在合资企业中的经验，为传祺的逆市突围谋篇布局。他认为：“资金有限，每一笔资金花下去的时候，我们必须要看到相应的效果。”

  他开始进行渠道创新。以往一个新品牌的厂商和经销商要达到完全默契的程度，至少要五年的时间。这对传祺来说是非常不利的，因为一个新4S店起码需要两三年的成长时间。另外要达到销售目标，除了产品，还需通过加强硬件和服务来实现，怎么办？徐育林认为，抓渠道建设是关键。

  从4S到“4S+S”的传奇

  作为全国首家4S店的开拓者，徐育林认为，产品力+渠道力才能发挥出产品的最大优势。随着市场的变化，传统的4S模式已经不能适应要求，他提出“4S+S”模式，即采用品牌专营的4S店+卫星店(Satellite)集群网络销售模式，解决了单纯一个4S店成本过高、1S店展厅形象欠佳的多层难题。

  这一模式，在保障经销商利益的同时，又能最大化地给车主带来维修保养的便利性，实现了消费者、经销商、企业利益的全面保障。

  与合资品牌更多集中在一二线城市不同，传祺更多集中在三四线城市，“4S+S”集群网络营销模式以提升服务品质和灵活扩张为着力点，确保经销商、消费者、企业之间的利益均衡，取得了很大的成功。在较短的时间里，广汽乘用车的经销商网络渠道增加15家，加上与传祺上市同步开业的50家经销店，总共达到65家。

  2012年传祺的销量比2011年翻了两番，特别是主打的GS5SUV，2012年11月份,月销量超过4000辆，12月份超过了5000辆，到2013年1月份月销量超过六千台，而在国产车里，SUV十五万价格级别里一个月超过三千台都找不到，创造了让业界震惊的业绩，谱写了传祺的传奇。

  南京永远是菲亚特的又一个“故乡”

  10月20日，广汽菲亚特南京佳锐店开业，自2007年阔别南京6载后，菲亚特品牌又重新出现在人们面前。现在菲亚特在南京的销售情况非常好，菲亚特在南京人心目中是一款不可多得的好车，徐育林说，南京永远是菲亚特的又一个“故乡”，他希望经常到南京来看看，甚至考虑今后将新车上市仪式安排在南京。

  今年7月份，徐育林刚到广汽菲亚特就任时，一大堆难题就摆在了他的面前。品牌知名度低，很多人甚至都没有听说过广汽菲亚特；认知度更低；产品短缺，销售的只有进口车中型SUV菲跃、小型车菲亚特500和博悦，以及国产车菲翔四款车。去年销量只有1.3万辆，不及国内热销中级车一个月的销量，菲翔月销量只有4000辆，低于预期。有人形容为：“一流的材料、一流的工艺，却是二流、三流的销量”。

  更为棘手的是，包括团队组建等基础性工作，都需要重新开始。“首先要有人，没有合适的团队怎么去打仗？”徐育林说。他面临巧妇难为无米之炊的状况。

  徐育林习惯把销售比做一场战争，认为势力弱小时不能设置太多条条框框，而需要放手让最前线的人去打。兵法云：徐如林，疾如风。如果说，在广汽传祺徐育林采取的是严整而有章法的作战方式，那么到了广汽菲亚特，他表现出了雷厉风行、兵贵神速的大将作风。

  他认为广汽菲亚特虽然年轻，但不缺资源，但守着一堆优势资源却没有将它淋漓尽致地发挥，渠道为王，要卖车首先必须要有渠道。面对广汽菲亚特的现状，徐育林上任伊始就率先进行营销渠道改革，提出要进行大区制组织架构调整和渠道下沉推动营销。

  半年销量翻一倍，“万台俱乐部”不远了

  今年广汽菲亚特签约170家经销商，明年要新增50家。除了有一级网络以外，徐育林还倡导做二级网络，把渠道下沉到更小的城市里面去。今年建立100个二级网点或者单独的展厅，明年二级网点增加到200个，使一级和二级网点达到1：2的比例。鼓励同一个经销商多开一些展厅，多做一些二级的网点，并在试驾、金融手段、库存车盘点等方面给经销商更多的支持，使一级网络和二级网络形成互补。

  这一系列举措产生了明显的效果，菲翔上一个月的销量近5000台，比年初翻了一倍，12月份预计可以达到6000台左右，与其他竞争对手相比，就单一车型1.4T版来说，销量排在第一。从9月份开始广汽菲亚特整体销量开始上升，10月份继续上升。目前广汽菲亚特的销量跟今年前8个月的月均销量相比已经增长了52%，徐育林的目标是最后两个月达到70%。今年下半年将在上半年的基础上翻一倍，明年他的目标是在今年的基础上再翻一倍，让广汽菲亚特踏进“万台俱乐部”。

  现代快报记者 徐悦 倪泳